业务员的谈判技巧.pptx

资深业务的谈判技巧

;课程内容;第一部分：谈判理念;什么是谈判？;什么情况下需要谈判？;谈判目标;成功谈判者应具备的素质;影响谈判的重要因素：;认识权力;左右谈判的时间限制;双赢谈判金三角;谈判的类型;友好合作式谈判的特点;理性谈判的特点;原则之一：人与问题分开;原则之二：注重利益而非立场;美国学者马斯洛人类需要层次：

1生理(体内平衡)的需要；

2安全与寻求保障的需要；

3爱与归属的需要；

4获得尊重的需要；

5自我实现的需要；

6认识与理解的需要；

7美的需要。

;原则之三：寻求互利解决方案;原则之四：坚持使用客观标准;谈判类型对比;四种类型的谈判者;四种类型的谈判者;怎样改变你的处境;思考一个问题;第二部分:谈判的过程;一、准备阶段;成功谈判应具备的基础条件;设定谈判的目标;确定争议的备案;确定备案的底线;确定备案的底线;精心准备;评估对手;SWOT分析;准备解决方案;二、开始阶段;开始时应注意的问题;开始阶段的目的;开始阶段的困难;解决方法;领会对手的肢体语言;三、展开阶段;障碍;对策;四、整合阶段;记住：;整合阶段的目的;打破僵局;困难;解决方法;要件的概念;降低对方的心理期望，

让对方珍视你的让步价值。;让步策略;让步的原则;让步的原则;让步的原则;六、达成协议阶段;达成协议阶段的目的;困难;对策;记住;第三部分:谈判技巧;认识谈判者---个人心态;认识谈判者---个人心态;认识谈判者---个人心态;谈判的战略;谈判技巧-1;谈判技巧-2;谈判技巧-3;谈判技巧-4;谈判技巧-5;谈判技巧-6;谈判技巧-7;谈判技巧-8;谈判技巧-9;谈判技巧-10;要求对方更高层出面

他们喜欢卖弄决定权

喜欢更宏观的解释而有更多让步

倾向“不为小事浪费昂贵时间”

倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！

更高层通常不知细节，也没准备好

阎王好拜、小鬼难缠

;扩展谈判层

找出对方真正的决策者

表明公司对谈判授权的支持

一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现

必要时引入我方更高决策层

帮助对手从他公司里得到“yes”答案

;谈判小贴士;谈判小贴士;谈判小贴士;谈判小贴士;谈判小贴士;四、谈判守则;成功的谈判守则;成功的谈判守则;成功的谈判守则;成功的谈判守则;养成习惯;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Monday,October19,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11:38:2911:38:2911:3810/19/202011:38:29AM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2011:38:2911:38Oct-2019-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:38:2911:38:2911:38Monday,October19,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2011:38:2911:38:29October19,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。19十月202011:38:29上午11:38:2910月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月2011:38上午10月-2011:38October19,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/1911:38:2911:38:2919October2020

17、一个人如果不