大型项目的销售技巧.pptx

大型项目的销售流程及技能;第一篇大客户销售是什么;▲组织购买行为，具有持续购买能力。

▲不是简单卖东西，而是为客户创造价值．

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第二章大型项目的销售模型：;观点;

第三章关键知识点;思考;1、了解客户;2、销售系统;3、需求意识的出现;4、关键人;5、影响力;6、选择标准看法;7、合适的沟通者;8、问题;9、态度指标;10、信心指标;11、竞争地位;第二篇如何开展大型项目的销售;第一章

大项目的销售流程;市场宏观资讯;客户价值分析;立项;关键点的了解;第一阶段需求认识;客户行为特征;心理特征;错误应对;工作重点;问题研讨;第二阶段内部酝酿;客户特征;工作重点;错误应对;技能修炼;最佳销售情景;第三阶段标准制定;客户特征;工作重点;错误应对;技能修炼;最佳销售情景;第四阶段评估选择;客户特征;竞争策略;工作重点;错误应对;技能修炼;第五阶段谈判承诺;客户特征;工作重点;错误应对;技能修炼;输掉订单后;第六阶段项目准备;客户特征;工作重点;错误应对;技能修炼;第二章

大项目的销售技能;问题;建立互信;销售演讲;面对面销售;可视化推销;说服----异议处理;化解异议的策略;杀价的原因;自己制造的异议;标书制作;黄金问题;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday,October18,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:13:5523:13:5523:1310/18/202011:13:55PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2023:13:5523:13Oct-2018-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:13:5523:13:5523:13Sunday,October18,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2023:13:5523:13:55October18,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。18十月202011:13:55下午23:13:5510月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月2011:13下午10月-2023:13October18,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/1823:13:5523:13:5518October2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。11:13:55下午11:13下午23:13:5510月-20