商业健康保险市场与产品销售.pptVIP

公共卫生学院医疗保险系张晓一流业务员推销理念，二流推销方案，三流推销商品，末流的什么都卖不出去。——一位成功保险销售人员的心得掌握商业健康保险销售的概念、特征和意义；熟悉商业健康保险市场的构成要素和健康保险市场的影响因素；了解商业健康保险销售的原则和常见的销售体系和渠道；掌握商业健康保险销售的管理；掌握常用的商业健康保险销售方法和销售技巧本章学习目的完全竞争完全垄断垄断竞争寡头垄断厂商数目产品替代程度控制价格的能力进入行业的难易程度市场类型价格接受者价格影响者价格制定者完全竞争完全垄断市场结构的类型**完全竞争垄断竞争寡头垄断完全垄断企业个数大量大量少数惟一商品同质性同质有差别同质或异质无近似替代品进入条件自由比较自由困难封锁信息完全性完全信息不完全信息不完全信息不完全信息第一节健康保险市场与产品销售概述一、健康保险市场与营销的概念健康保险市场是以健康保险产品和服务为交易对象而形成的供求关系及其机制的总和，具有产品市场和金融市场的特性。从狭义范围理解，健康保险市场是指保险机构通过一定途径和渠道来销售健康保险产品和提供相关服务的专业化销售过程。健康保险营销指在健康保险市场中，以健康保险产品为交换对象，以满足客户健康保险需求为目的，实现组织经营目的的一系列活动。广义的健康保险营销包括了市场需求分析、客户购买力和购买行为分析、市场细分与目标市场选择、健康保险产品的开发、设计、推销和客户服务等过程。本章所述健康保险营销特指狭义范围内的营销，即健康保险产品的销售。健康保险营销营销的信息不对称性产品的无形性市场的竞争性销售人员的专业性二、健康保险产品销售的特征01.加强业务管理，提高商业健康保险业务质量02.大力加强销售人员的管理培训，提高业务质量03.更好地体现保险公司的服务理念，实现公司与客户利益的双赢效果三、健康保险产品销售的意义商业健康保险销售的构成要素包括：01健康保险销售的主体02健康保险销售的客体03健康保险销售的对象04健康保险的保险监管部门05第二节商业健康保险销售的构成要素健康保障和安全意识社会基本医疗保险制度的保障程度人们的购买力的水平商业保险公司的信誉因素委托管理式团体健康保险的需求政府的鼓励政策影响商业健康保险市场需求的因素第三节商业健康保险市场影响因素BDACE医疗服务环境因素的影响保险公司的经营策略取向和经营管理能力政府的鼓励发展因素社会的诚信和道德观念行业的专业化经营的促进因素影响商业健康保险市场供给的因素第三节商业健康保险市场影响因素最大诚信原则遵守法律法规和职业道德原则客户至上、优质服务原则010203健康保险销售的原则第四节商业健康保险销售产品策略1定价策略2分销渠道策略直销策略代理策略经纪策略3促销策略人员促销策略公关促销策略广告促销策略4商业健康保险销售策略第四节商业健康保险销售代理制销售个人代理人兼业代理人专业代理人01非代理制销售个人业务总代理（PPGAs）销售经纪人销售01直接销售01商业健康保险销售渠道第四节商业健康保险销售商业健康保险销售管理过程第四节商业健康保险销售四、商业健康保险销售管理过程(一)健康保险营销环境分析1.分析营销环境的组成因素2.分析健康保险营销环境可从以下几个方面进行(二)选择目标市场1.保险市场需求的分类2.市场细分3.选择目标市场4.实行市场定位战略设计市场营销组合设计市场营销组合策略的概念营销管理者正确安排营销组合的重要作用健康保险市场营销组合策略的内容健康保险营销活动管理商业健康保险销售管理过程第四节商业健康保险销售商业健康保险专业化销售拜访客户前的准备准客户的标准准客户的开拓拜访前的准备专业化的形象设计第四节商业健康保险销售拜访准客户接触准客户产品说明拒绝处理促成保单要求转介绍售后服务12商业健康保险专业化销售第四节商业健康保险销售健康保险管理办法

第四章?销售管理东南大学医疗保险系第二十五条保险公司销售健康保险产品，应当严格执行经审批或者备案的保险条款和保险费率。保险公司销售健康保险产品，不得有下列行为：在医疗机构场所内销售健康保险产品；委托医疗机构或者医护人员销售健康保险产品。010203第二十六条