国际营销促销策略.pptVIP

HONDA形象广告丰田TOYOT形象广告拼搏拼搏丰田陆地巡洋舰产品广告3、满足基本需求策略和选择需求策略基本需求：生理需求、安全需求大众化、简明易懂选择需求：自尊需求、自我实现独特、格调高雅先有产品再有广告：推1先做广告再铺产品：拉24、推动需求策略与拉引需求策略以正面叙述为主，还是以全面叙述为主？广告主题长期不变还是经常改变？以对比为主，还是以陈述为主？以强调情感为主，还是以强调理性为主？（三）国际广告的内容策略美国西北航空广告四位都乘西北航空公司的飞机准时到达了。而中间的那位儿却因未乘西北航空公司的飞机误了点，大家只能无奈地等待。日本亚航广告搭乘日亚航，载回满箱樱花行囊的回忆！宝洁比较广告2003年7月起，“高露洁”向中国市场推出了一款新产品：高露洁齿白美白液。2003年11月，“佳洁士”的深层洁白牙贴也在中国问世。并打出“佳洁士深层洁白牙贴的产品效果是涂抹式美白牙齿液的3倍”、“……美白牙齿液往往于涂上后数分钟便被唾液冲掉而大量流失，洁白成效相对偏低”等广告语。中国劲酒广告劲酒虽好，不要贪杯哟！美特斯邦威的广告三、国际广告媒体类型及其选择报纸杂志广播电视1传播面广时效性强保存性差费用低廉2针对性强保存性好范围较窄周期较长3传播迅速听众广泛有声无形费用低廉生动逼真艺术性强费用较高制作复杂2DM（直接邮寄）3互联网媒体1OD（outdoor户外媒体）6现代媒体5手机短信4POP（购买现场广告）新媒体01消费者媒体接触习惯05媒体的声誉与特点04媒体决策02媒体覆盖范围03媒体的费用或成本06产品的性质07各国媒体生态2、广告媒体种类选择01北欧斯堪的那维亚地区诸国根本不存在电视广告；02沙特阿拉伯不允许电视广告；03法国电视广告时间严格控制；04印度报纸相对较少，广告必须在6个月之前预定；05黎巴嫩报纸非常多，但平均发行量很少。国外媒体状况课堂讨论一鸣食品应该怎样选择广告媒体？权威性、公信力强品牌形象树立选择条件（25%和10亿）全国性广告媒体推动产品销售地区性广告媒体3、广告媒体的级别选择4、广告费用投放策略娃哈哈媒体投放策略一只老虎带领一群老鼠娃哈哈媒体投放策略广告时空交叉投放：鸟笼效应娃哈哈媒体投放策略费用—中央：卫视：省级：地方=1：3.6：3.92：5.76频次—中央：卫视：省级：地方=1：7.4：19.1：59.75、渠道与广告促销的关系模式一：渠道铺货在前，广告在后优点广告投入风险小相对减少广告投入缺点难以开发有实力的经销商铺货阻力大容易做成市场“夹生饭”模式二：广告在前，渠道铺货在后铺货滞后，造成广告费浪费铺货滞后，消费者热情退却缺点广告给予铺货有力支持，减少铺货阻力有利于集中、快速大规模铺货有利于铺货时实现现款现货优点贰壹广告前先进行试探性铺货少量广告支持第一轮铺货第一轮广告是做给经销商看的大规模广告支持第二轮铺货第二轮广告是做给消费者看的终端促销紧跟各轮铺货模式三：广告与铺货交替进行第三节国际市场人员销售策略企业派出销售人员向顾客面对面宣传产品、促进其购买的促销形式。概念面对面互动情感交流费用昂贵人员销售的特点一、人员销售概念0102发展中国家大众传播不发达文盲人口多工资水平低2、发展中国家的促销技术性高，需要充分解说购买用户有限，需要建立稳定关系1、技术性高的工业产品二、国际人员推销适用的范围华为的海外销售费用：2-3倍工资：30万/年华为海外销售人员本地员工只占50%左右采用母国的销售人员三、销售人员的来源优点熟悉母公司产品比较配合销售政策缺点陌生的环境、文化与语言障碍外调人员难以寻找（配偶工作问题、子女教育问题）对当地客户心理和行为比较了解没有文化与语言障碍优点01管理较难不易配合母公司政策缺点022、采用当地销售人员GlobalMarketing奥康5.13天销售1800万2000年5月1日第一节促销与促销组合导购力量销售力量促销力量亲朋力量广告力量消费者购买行为五力模型一、促销的含义促销（Promotion）将本企业的信息通过各种方式传递给国际市场的消费者或用户，以达到扩大销售目的的一切手段2、促销的本质华鼓楼火锅促销的核心是沟通信息促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为传递信息，强化认知突出特点，诱导需求指导消费，扩大销售形成偏爱，稳定销售二、促销的作用三、促销组合促销组合