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单击此处可添加副标题案例分析一巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

问题:1.上述谈判中,美方运用了哪些策略?

巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面?

如果你作为巴西方代表会怎么谈?美方用得理不侥人来乱对方的思绪。美国人最会用法律来牵制他人，所以他们用“理”来“亏”巴西，有点对白种人的优越心态。

合约是死的，一定有漏洞，先给自身的国际律师看，然后研商，如再不行，看他下订与否，一般都是30%前订，如果己下订，就找商品麻烦，例如，更改规格问题(出难题)或加装任何零组件，这样价格又不同了，那合约是否也该另签一份呢？如果未下订，这合约还有效吗？美国人不会白痴到没下订就帮你把东西组装好吧。再不然，因合约是有期限的，在物流身上做文章吧。

先道歉，如果美国人再啰嗦下去，就说如果我们真没法谈下去，那我再找别家吧，说完就先走。如果那家是独一无二的，就用另一家名义，再去跟他们接洽。参考答案日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。案例分析二案例分析二思考题添加标题如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？添加标题日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？添加标题美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？案例分析二参考答案美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。案例分析二参考答案日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。第六节让步妥协阶段PART10一让步的原则与内容PART11一、让步的基本含义让步是为达成交易目标二作出的妥协和某种牺牲，这是交锋阶段的必然过程，也是谈判双方在交锋过程中必须考虑到的，但让步涉及到双方切身利益，切不可随意进行，它可能带来其他利益，也可能带来负效果。因此，让步是谈判双方需共同面对的一个极微妙的“难题”。说到底，谈判就是讨价还价，而让步是讨价还价的重要组成部分。二、让步的可能性和现实性（一）让步的可能性谈判双方在报价中存在的“水分”使让步成为可能。按照通常的做法，报价是谈判双方的最高谈判目标。（二）让步的三种现实可能结果第一种，让步，但却一无所获。第二种，让步，但同时有所获取。第三种，让步，但大有所获。三、让步的原则不要轻易让步。千万别以让步作为赢得对方好感的手段。毫无异议地接纳对手首次要求的条件是最不明智的让步。让步应有明确的利益目标。设法让对手在重要问题上先作让步。一方的让步必须与另一方的让步幅度相对应。三、让步的原则不要做太多与太大的让步。要期望得高些，别怕说