KA谈判培训教材.pptx

目录;KA客户定义;KA客户分类;KA客户分类;KA客户分类－零售商主要财务模式;目录;谈判与零售业务谈判;谈判与零售业务谈判;买卖双方在达成交易中的承诺;举例;买卖双方在达成交易中的分歧;;传统的厂商合作关系;新的厂商合作关系;KA谈判内容;零售业务谈判内容结构;KA谈判流程－SUPNR流程;SUPNR流程－明确策略Strategy;了解零售商;了解零售商;案例;与供应商关系密切的零售管理职能;了解零售商;零售商两种主要财务模式;零售商关键职能部门?采购部;采购部工作原则;采购部?六个正确;了解零售商;利润;利润;了解零售商;SUPNR流程－了解情况Understanding;贸易合作条件构成;零售谈判对手－零售商对供应商的要求;零售谈判对手－买手对供应商的期望;实现个人目标（被肯定或升迁） 肯定、赞扬;了解自己;生产商为零售商带来的利益;了解竞争对手;SUPNR流程－准备谈判Preparing;SUPNR流程－进行谈判Negotiating;SUPNR流程－进行谈判Negotiating;SUPNR流程－总结回顾Review;KA谈判技巧;零售谈判的误区;高效谈判的建议;回顾;KA谈判流程;KA谈判流程－SUPNR流程;家乐福采购谈判技巧;要把销售人员作为我们的一号敌人。;永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售机会。;时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。;?不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。;记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。;记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。;永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。;当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。;别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。;注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。;毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。;不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，采购人员也就会更相信。”;假如采购人员花太长时间给你答案，就先在离他不远的地方做一次户外促销;永远要知道他们不希望你对促销讨价还价，但不代表你不可以讨价还价;每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售你在那里做了什么，并要求同样的条件。;要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，;同样要求不可能的事来烦扰采购人员，任何时候都需要保持冷静，让他认为你能够等。给另一个卖场更好的条件，但不威胁他说你会撤掉他的卖场，你将减少促销的密度，你会把促销人员清场，给他时间做决定。当另一个卖场你的产品销售的很好时，他自已会进行计算，最后会主动放下姿态;别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。

;?不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。;在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。;再见;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday,October18,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。22:05:4322:05:4322:0510/18/202010:05:43PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2022:05:4322:05Oct-2018-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:05:4322:05:4322:05Sunday,October18,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2022:05:4322:05:43October18,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdg