柜面营销学习课件.pptx

银行柜面基础营销

理念、方法与技巧;课程介绍;3;

遵照各项会计核算、内控管理的

规章制度，准确快速地办理业务；

提供一定数量的优质客户线索，

供客户经理后续跟进；

向客户进行简单推介，特别是配

合分流引导工作，推介离柜服务

渠道，降低柜面压力。

;

成本低

效率高

开展便;销售的实质;1、功能理论

销售的实质是产品功能。

例如：想要买一张桌子，是因为桌子可以放东西也可以写字。

;2、需求满足论

销售的实质是需求满足论。

链接：特殊的消费需求

互动：银行是如何满足客户不同层次的需求的？高柜柜员怎么可以做的更好！

总结得出：

有用不等于是有需求。

功能强大不等于有需求。

质量高不等于有需求。

;3、感觉论

销售的实质是让客户有好的感觉。

比如养老保险，让老人有一种安定感。

空姐找好看的。

4、销售是信心的传递和情绪的转移

(链接：钱小样售楼)

;勇于成交;培养自信;12;;;银行柜面服务营销技巧;

大额业务办理：如大额存取款、汇款、存款证明、理财产品等

开户办理：如申请开立银证账户、外汇交易账户、黄金交易账户等

业务需求：如开设或使用保管箱

外观特征：如驾驶或乘坐高档车辆来网点、出示我行或他行VIP卡、

着高档服装或佩戴名贵手表、首饰，外籍人士等

信息分析：如客户开户时地址、工作地点填写为高档社区或写字楼，

客户自己透露本人或家庭成员从事高收入职业等

;17;

掌握信息

介绍产品

办理业务;在客户办理业务时，营业人员通过与其聊天，掌握到客户有关的信息和需求。比如一个客户来办理储蓄存款业务，假定金额为一万元，营业员可以说：“您的这笔存款到期利息是**元，利息税需交**元，现在没有国债，要到**月份才有，否则国债可以免息，到期可多获利息**元”，客户获得*月份有国国债这个信息后，如果他有其它的钱，他可能就会盘算到时候是否来买国债，这样他可能就会向你透露他存款的时间组合，请你为他计算??下，那些钱可以来买国债。在了解客户信息时，不单单是客户资源的信息，客户自身的信息，如爱好、理财能力和意愿、联系方式等也是柜员需要掌握的重要内容，可以在谈话中慢慢获得。;在掌握客户的有关信息后，你就可以开始介绍我们的有关产品。比如上面那位客户在向你透露他的有关存款时间组合后，你可以介绍通知存款用于在国债发行前到期的存款，介绍存单质押贷款用于在国债发行后短期内到期的存款，还可以根据掌握的客户收入情况，介绍零存整取、开放式基金和保险等产品。;在成功获得客户的信息和向他介绍有关的产品后，客户可能已经有了某种意愿，这时就要开展第三步的营销：业务的办理。具体来说，象上面的例子，柜面人员应该把掌握的客户信息都输入客户管理系统，然后在客户存单到期时通知客户或者是上门联络，办理通知存款，在国债发行时通知客户认购国债，并协助客户办理质押贷款等手续。有些营业员虽然进行了成功的介绍，但客户并不是专门在家理财的，完全有可能忘了或者是没时间及时地来办理有关业务，所以这第三步是必不可少的，直接体现营销的成果。;22;即通过向客户介绍符合其要求的产品，来达到营销的目的。这是最直接的方法，但关键是客户要有这种需求，并且营业员及时地掌握这种需求。比如某客户来我行存款，期限选了三个月，营业员就可以问客户为什么选这么短的期限，通常客户选择短期限的存期都是因为到时存款需要运用，如果到时候客户是买房等大额消费，营业员就可以向其介绍我行的住房按揭贷款等产品。这种情况下往往客户需求也比较强烈，双方能够一拍即合，营销的效果比较高。;通过对客户的资产进行组合、整理，为客户谋取更多的利益，从而促使客户按照你提供的理财思路操作，达到营销的目的。这种方法下，要注意一是尽量介绍我行特有的产品，二是要承诺为其提供预约、到期通知等服务，三是在向客户介绍理财收益时，选择较长的期限，以使客户收益数量增加的同时，更长时间地留住客户。这种方法要求营业员有一定的理财水平，体现出与众不同的理财能力。;这种方法主要适用于客户对前二种方法都没有明显的意愿，而资产又比较多的情况。有些客户精力不多，资产庞大，对收益不是很在意。这时就要营业员在掌握相关信息后，着重发展感情关系。在营业厅与客户熟悉后，利用适当的机会，如客户生日等等，进行上门公关和营销，利用感情达到营销的目的。这是柜面营销的延续和深入。