医药公司发展历史模板.pptVIP

添加标题内部资源与外部环境的碰撞中产生机遇与挑战01添加标题内部资源02添加标题技术环境03添加标题市场环境04添加标题竞争环境05添加标题政策环境0601内部资源添加标题02外部环境添加标题03机遇与挑战添加标题04内部资源与外部环境的碰撞中产生机遇与挑战添加标题内部资源：·GMP标准工厂·稳定的销售队伍·广泛、深入的销售网络·科学的物流、资金流、信息流管理系统·优秀的管理团队·专家级的研发队伍·多项专利产品和后续储备代理品种·多年医药销售累积沉淀的经验数据库外部环境：·市场环境·技术环境·竞争环境·政策环境机遇：·新技术带来的新产品机遇·新市场带来的新产品需求·收入水平、地域文化差异带来的市场需求多元化。挑战：·产品生命周期缩短·WTO后外资医药公司进入中国市场的挑战·新医药法规对医药代表行为的限制·医院采购招标·医药分家·以资本运作为特征的行业整合内部资源与外部环境的碰撞中产生机遇与挑战机遇一：新技术带来的新产品机遇随着医药生物技术的加速进步，新特药品不断涌现，为****自研或代理销售新特药品提供了广阔的产品选择空间。所需资源：·研发队伍有多年行业经验及新产品鉴别能力的管理团队能进行新药推广的销售队伍和销售网络现有机遇：·西替利嗪滴剂美洛昔康缬沙坦米诺地尔单击此处添加大标题内容内部资源与外部环境的碰撞中产生机遇与挑战机遇二：新市场带来的新产品需求随着人们对健康的日益关注以及新的医学理论的提出，使得某些或某类药品的最终顾客群拓宽。所需资源：·专业化的销售队伍关系紧密的销售网络现有机遇：·新的临界高血压理论拓宽了高血压药的终端用户群，为缬沙坦的推广提供了更加良好的市场机遇。随着人们生活水平的提高，对于具有美容功效的药品的需求日益增加，从而为米诺地尔等生发剂开拓了广阔的市场。5.4销售网络5.4.2医药公司5.4销售网络5.4.3医院5.4销售网络5.4.4连锁药店渠道特点：·产品进入容易，只要铺货就能进店。·进店后柜台摆放位置由店长安排·店员推荐和媒体广告对消费者影响较大各促销手段对消费者的影响力各促销手段对医院终端的影响力应对策略：现阶段应以医院为主要目标终端。1）连锁药店个数众多，分布较广，开发成本大。2）品牌效应对OTC方式影响较大，需要大规模广告投入。3）医生担心处方流失及权威形象受损，排斥非处方药，因此，开发连锁药店有失去医院终端的风险。5.5销售控制销货成本添加标题50%添加标题销售费用、开拓费用、差旅杂费+人员工资提成添加标题30%添加标题销售净利润率添加标题15%添加标题单击此处可添加副标题以下各项指标通过公司内部的物流、资金流、信息流管理系统进行精确的核算，从而能够严格保证数据的准确性。让利控制：让利幅度控制在5%以内。促销费用控制：供药是支出销售经费的前提条件，促销费用额度=实际发生的销售额*（1-公司统一规定的销售扣率）。另外，公司会根据产品所处生命周期和销售发方式的不同调整销售扣率，主打产品销售扣率一般在70%以上。市场开拓经费控制：开拓经费回报率=开拓经费支出额的50%/本期销售增长额9%日常杂费控制：通过细致的规章和严格的预算、结算制度对差旅和通讯等日常杂费进行控制。回款率：按实际回款率计算定额完成情况；回款不达标者（回款期超过3个月，回款率80%）给予惩罚。供货控制：四联凭单保证出货与发票对帐。5.5销售控制5.5销售控制销售成本结构（销售区域）销货成本47.07%让利及促销费用11.64市场开拓费用2.60差旅杂费支出2.81三项费用合计17.05+销售人员工资及提成11.08总销售成本75.20税金