绿城海棠湾项目客户维护亮点及优秀经验总结.pptVIP

GREENTOWMMAKEOURCITYMOREBEAUTIFUL绿城·海棠湾工程客户归属及维护管理规定优秀经验总结二○一三年四月

一、绿城·海棠湾客户维护标准动作

1.客户档案的建立与完善建立合理的客户档案建立机制，在确保客户信息真实、准确的基数上，加以完善。并通过管理协助、管理调配以及管理干预等方式，完善客户档案，并建立有效的档案建立〔更新〕机制和跟进〔维护〕体系。

客户档案的建立与完善机制客户信息档案建立业主档案建立客户信息更新完善跟进/维护情况更新意向客户维护动作老客户维护动作7天回访制20天归属期圈层拓展3天拜访制15天拜访制25天拜访制购置时间、房源信息、面积、价格、优惠措施……附件：客户档案及归属管理方法客户地图更新完善

客户跟进维护体系附件：客户维护管理规定

客户回访方案表

客户回访记录表

拍立得

二、绿城·海棠湾优秀案例分享

优秀案例一：个人档案渠道部负责人蒋宇洪个人档案销售部负责人陆文雯1982年6月浙江湖州巨蟹座B型血11年8月进入绿城1983年12月河北邯郸射手座O型血11年8月进入绿城

客户档案客户：王岩雄温州龙湾人47岁北京商会会长行业：钢铁、太阳能、房地产投资等客户档案客户：林钟澄温州龙湾人43岁无锡商会会长从事行业：不锈钢、新能源、环保客户档案客户：沈永华温州龙湾人48岁从事行业：医疗器械妹夫好友

2012年年初，在温州举办了“温州人大会”，大会聚集了各地温州籍成功人士。虽然没有时机参加此会，但是通过鹿城广场业主的关系，获得了参加此次大会的客户名单。通过梳理和拜访，与北京商会的会长建立了较好的沟通，该会长对绿城的产品和效劳都十分认可。通过了解，发现该会长有着很强的资金实力及人脉网络。为了进一步突破，决定飞往北京。这一次见面极大的加强了客户的认可度。客户一直在外地，因此没有时机来案场，但是日常沟通，节日问候从未停止。

通过会长的介绍，还机缘巧合的认识了其妹夫——无锡商会的林会长。新春佳节，两位会长都回家过年了，在北京会长的推荐下，林会长一下飞机就来到了案场。通过了解和详细的比照，林会长对法式合院情有独钟，第三天便带家人一同来看，并下定购置。以林会长的名义举方法合家宴，并邀请其好友〔上海商会会长、龙湾区政协委员、温州市人大代表等〕参加。在竭力的推荐下，林会长的好友沈总当场刷卡预定了一套法合。

POS机？！

酒喝了！饭吃了！预定了！刷卡了！

优秀案例二：渠道经纪人柳海霞22岁，水瓶座温州瑞安2012年12月进入绿城销售经纪人胡素素25岁，水瓶座温州龙湾2009年7月进入绿城销售经纪人杨炜杰24岁，狮子座浙江丽水2011年7月进入绿城

客户：项成忠温州龙湾人43岁行业：皮革、布料已购：23-607、608客户：项光益温州龙湾人44岁行业：阀门已购：23-1207、1208客户：项光兄温州龙湾人46岁行业：皮革已购：23-507、508客户：许文博温州龙湾人24岁所在地：北京行业：皮鞋、皮革已购：27-707、708客户：王宗友温州龙湾人43行业：五金已购：27-503、504朋友关系亲属关系朋友关系朋友关系二期老客户：孙忠异温州龙湾人40岁行业：皮革已购：15-407、408协助成交

2013年1月，渠道经纪人通过圈层拓展，联系到在北京经商的客户项成忠，并开展邀约。在经纪人热情真诚的邀约下，决定来案场了解工程信息，在胡素素的接待下，客户产生了一定的购置想法，但仍有顾虑。由于客户常年在北京，对于跟进造成一定障碍，但是通过行业圈层，了解到杨炜杰的老客户孙总和项总不仅有合作，还是很好的朋友。在老客户孙总的全力配合协助下，和经纪人主动真诚的打动下，项总终于在今年2月成功购置。在项总购置次日，通过及时的回访了解到其好友许文博也有购置意向。

在项总的竭力推荐下，许文博在第三日便来案场了解，且当天成功购置。为了感谢项总的支持，我们举办客户答谢宴，并邀请两位客户及其好友。该次饭局有成功登记两位意向客户〔项光益和王宗友〕。为人热情的项总不仅帮助推荐，还亲自带项光益和王宗友来案场了解工程和产品。在经纪人柳海霞、胡素素、杨炜杰的通力合作和项总的全程协助下，项光益和王宗有成功购置。在对于四位客户的精心维护和挖掘下，通过上门拜访、饭局营销，项光益成功推荐哥哥项光兄成功购置，而且这样的转介绍还在延续，客户还在增加。

GREENTOWMMAKEOURCITYMOREBEAUTIFUL汇报完毕，谢谢大家