组织行为学之屈臣氏调查.pptx

屈臣氏调查;走进屈臣氏;屈臣氏文化;屈臣氏的目标顾客;第一：她们喜欢逛街购物，追求舒适的购物环境，喜欢逛街购物所带来的乐趣。中国女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而欧洲只有5分钟。

第二：富有挑战精神，愿意尝试，喜欢用最好的产品，寻求新奇的体验，追求时尚漂亮，愿意展示自己。而35岁以上的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式。

第三：注重个性，消费力强，屈臣氏瞄准的客户是月收入在2500元以上的女性。

;一、想要区域：最靠近入口的地方，陈列的是顾客最想要的商品，吸引顾客进店。

;二、冲动与推动区域：”想要区域“往里走就是”冲动和推动”区域，主要通过花样翻新的各式促销活动，如“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“免费加量33%不加价”等，调动顾客的消费情绪。;三、必要区域：再往里走就是必要区域了，即一些生活必需品，如洗护用品等，也就是只要顾客需要就会有高购买率的商品。;四、服务区域：就是收银台的地方，收银台是顾客付款交易的地方，也是顾客在商店最后停留的地方，这里给顾客留下的印象好坏，决定顾客是否会第二次光临，对于任何一家零售卖场来说，收银台的重要性都是不言而喻的。很多专卖店习惯于把收银台设置在店铺门口或是店铺的入口靠墙的地方，事实证明，把收银台设置在店铺门口会给顾客造成压力，不愿意进入店铺;设置在店铺的入口靠墙的地方，方便顾客付款，但对客流会造成阻碍。屈臣氏的选择是把收银台放在店铺的中间，这样就避免了以上两种做法的弊端。

;此外，屈臣氏还通过颜色分割店铺，告诉顾客各类商品的位置。屈臣氏最常用的颜色是代表健康的粉色、绿色、蓝色和黄色。

;人性化的陈列方式;人性化的陈列方式;收银台前面摆放有三类商品：

第一是当顾客在付款的时候，收银员会在适当的时候向顾客推介优惠的促销商品，让顾客充分感受到实惠

第二：在付款处范围内，我们还可以发现一些轻便货品如糖果、口香糖、电池等一些可以刺激顾客即时购买意欲的商品

第三，在收银台的背后靠墙位置，主要陈列一些贵重、高价值的商品，或者是销售排名前10名的商品。

;收银台是顾客最后停留的地方，决定着顾客是否会第二次光临。让我们一起来看看屈臣氏的收银台有什么秘密？;?屈臣氏的收银台除了付款功能，还有服务功能，包含开发票、广播中心、顾客投诉接待、商品退换，还是一个商品促销中心、宣传中心。

1、收银台的设计：大家在屈臣氏的店铺中会发现，收银台不象其他超市的，很特别，屈臣氏的收银台高度为1.2米，这个高度让顾客在付款时感觉最舒适，不会因太高而显得压抑，在每个收银窗口处有个凹槽，这个设计是专门给顾客买单是放置购物篮的，在收银台上装置有一些小货架，摆放一些轻便货品如糖果、香口胶、电池等一些可以刺激顾客即时购买意欲的商品，一切都非常人性化。?;

2、宣传中心功能：?

在屈臣氏收银台的布置，都会体现当期正在进行促销活动，如陈列大促销挂画、发放促销赠品、促销宣传手册，当收银员稍微有时间，都会安排广播促销商品推介。?

??;成员聚集方式;绩效如何？;屈臣氏内部组织分工;部门;屈臣氏内部员工的薪酬情况;;目标激励;发展自由品牌的意义;经营管理和战略层面：

第一由于屈臣氏的自有品牌大都是其一线代理品牌的跟进品种或是仿生品种，所以屈臣氏通过自有品牌的高速复制和落地推广，可以迅速稀释其一线代理品牌的市场份额，从而间接地拉高了店销商品的毛利贡献指数；

第二通过其自有品牌战略的不断推广，可以形成自身系统的“免疫力”，以期从根本上压制一线代理品牌供应商的话语权；

第三通过其自有品牌的成功推广，可以为今后的其他代理品牌产品的进店谈判，增加谈判筹码；

第四通过其自有品牌战略的演绎和战术升级，可以坐地起价，并不断给各类代理品牌供应商形成压力，迫使各类代理品牌供应商遵从屈臣氏的商品进场、营业支持和市场推广等有偿服务环节的游戏规则，以期屈臣氏非主营业务收入的持续增长。

;屈臣氏自由品牌的成功因素;企业遇到的困难;

首先，应该积极的应对市场上发生的负面影响，如积极调查事情真相，谦卑有礼地正面应对媒体质疑，积极承认事实错误，承担后果，挽回企业在大众心目中的形象。

其次，应该从产品质量开始进行严格监控。与负责生产的代工厂签订承包合同，规定产品要求和次品率，在收货时严格检验产品是否达标。如若代工厂违反合同，就必须承担相应的法律责任和金额补偿。;由此，我们可以看出，做一个成功的企业，不容易，做一个始终健康发展的企业，更不容易。不管怎样，只要一个企业能够坚持积极，守信，认真，公正，那它就能在这个经济迅速发展的时代;我们遇到的困难。。。。。

;我们的解决办法。。。

;组员：兰红燕王雁菲罗姗姗陆