国际商务谈判的概念、类型和作用.pptVIP

按参加谈判的人数规模划分（对谈判者个人素质要求较高）1、个体谈判——一对一01（每方一般3-5人）2、小组谈判——多人参加02(谈判是一系统工程;要求具有团队意识)3、团体谈判——大型谈判,每方多人参加03（二）按谈判目的划分*接触性谈判一般性会见;广交会技术交流性接触;封门性会谈意向书与协议书的谈判准合同与合同的谈判索赔谈判按参加者的性质分类买方谈判卖方谈判代理谈判多方合作谈判（四）按谈判进行的地点划分*主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便）2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）01主客场轮流谈判——明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅02中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）03（五）按双方洽谈的方式分类*（便于交流沟通）1、口头谈判——面对面（节省费用但适用面较窄）2、书面谈判——间接谈判（新的谈判方式）3、在线电子商务谈判贰壹叁*主讲人：李蔚田博士中原工学院信息商务学院经管系国际商务谈判Internationalbusinessnegotiation教学安排课时数：30学时答疑、互动时间：周X考核方式：考试成绩，平时（课堂、作业、案例/报告）联系方式：信商学院.公寓楼３-(每周１、２、３在校)Tel：Mail：课程要求作业：电子版案例：讨论（发言）考试：闭卷(第16周)课程要求本课程评分体系：出勤占20％课堂表现（包括随机发言，回答问题，案例分析汇报演讲等）完成作业（包括课堂作业，案例分析报告等）占２0％期末考试占６0％。课程作业的格式全部采用电子邮件标准：Word系统/A4纸型/小4号字/单倍行距/用附件粘贴（不要直接写在留言板上）第一行：姓名－班级第二行：标题（黑体）—正文DOC文件名：姓名和班级发电子邮件到E-不符合标准的作业一概不收！公用信箱：/key:123456《国际商务谈判》课程内容*第一章国际商务谈判概术第二章国际商务谈判的“需要理论”第三章国际商务谈判前的准备工作第四章国际商务谈判的结构和过程第五章国际商务谈判的法律规范第六章国际商务谈判的技巧第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息第八章国际商务谈判者行为的分析及预测第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判第十一章国际商务谈判的礼仪与禁忌第十二章文化因素对国际商务谈判影响第十三章中国商务谈判人员特点第十四章哈佛谈判法则谈判人员的组织与管理2国际商务谈判概述31谈判各阶段的策略4谈判前的准备337谈判礼仪36现代谈判理论和思想9谈判中的风险管理38谈判中的技巧35经典案例分析310课程内容文化差异对谈判的影响【学习目标】谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。要求了解商务谈判的特点和内容，把握商务谈判的原则，灵活地运用商务谈判的理论。第一章国际商务谈判的概述*国际商务谈判的概念及特点国际商务谈判的种类国际商务谈判的基本原则010302“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥协，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国加入世界贸易组织后，我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深度和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、资金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商的过程。凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协议具有法律的约束力，不得轻易改变。因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。*一、国际商务谈判的概念及特点一）国际谈判的定义1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。（1）谈判是愿望的满足——交换观点（2）谈判是利益的均衡——谋求妥协；（3）