2014.08.04副理训-列暖邀与ABC法则促成跟进教材.ppt

副理级训练;事业基本运作流程;;輔導;启动事业;;;第二步：暖身;3.配合关怀与话题引导：;大哥,你有没有发现现在中国经济不断起飞,上班收入很像老是让我们变成月光族,举个例子来说,你看我们每天工作,一个月赚月薪,扣除掉生活费,房贷,交通,孝敬,儿女教养费用,那么几乎都没有任何存钱的机会!! 所以有时也挺担心未来,如果按照这样的发展情况,我们会不会越来越穷啊!而且还不能有任有突发的事情,毕竟我们可是没打卡就没钱呢! ~看看朋友如何说~ ;;※转述试探法;暖身的目的;第三步：邀约;;;约人话术提供参考;;＊危机提醒法;;;副理級訓練;提升成交率— ABC 法则;为什么要用A-B-C法则;为什么要用A-B-C法则;角色定位及运用时机;;四、配合A角色的招呼(帮忙拿杯子、倒茶…) 五、B简单叙述C的需求及目的 六、藉由A的说明消除C朋友的不安心情 七、进招商会前先提醒C上洗手间。 ;是要让讲师(A角色)有充分时间完整说明，让C进一步认识尚赫产品与事业。 一、进入会中会前提醒C先关掉手机…..等等干扰因素。 二、注意C的座位，尽量让C面对干扰较少的方向,要能看到C有 無打瞌睡 三、B要全程陪同，并做好点头、微笑、鼓掌 、做笔记不插嘴 ;四、B需全程陪同，进行中若C提问问题，B应适时排除，并随手将问题先纪录，等会后会再沟通。 例：我也曾问过这个问题，不过我们等老师说完后，有什么问题再一起请教好吗？ 五、回答聲：配合講師問好、回答各地特產 六、不聊天、不隨意走動 ; 【会后会】是A角色与C角色双向沟通的时间，也是再寻找促成的时机(C角色會不會做絕大部分決定在B角色的因素) 一、B角色应全程陪同，不可离开或任意插嘴，对于Ａ的回答,保持点头、微笑响应。 二、Ｂ可提示Ｃ的问题或帮Ｃ问问题（切莫求好心切，自己假 设问题，造成反效果）。 三、Ｂ不可提问自己的问题，以免影响Ｃ。 四、当Ａ角色适时促成时，Ｂ角色应顺水推舟， 不可阻止或回避的动作，以免功亏一篑。;准则一: 　沟通一定要马上促成,因為興奮度只有48小時,没有促 成的沟通是虚功 准则二: 　促成真正的意涵,是在找问题(不要不好意思） 答一:如果没有问题,您觉得个事业可不可以从事? 答二:如果没有问题我可不可以请教您三个问题? 1如果您来从事,钱有没有问题? 　　　 2如果钱的问题可以解决,时间有没有问题? 　　　 3如果时间的问题可以解决,您有没有信心来从事? ;※可促成的技巧(演练);促成三句话;跟进;跟进;跟进