国际商务谈判明细.pptVIP

01了解信息、掌握信息已成为人们成功地进行各种活动的保证。03谈判者的信息搜索就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略的基本前提。02商务谈判对信息的依赖更加强烈。二、谈判前信息准备谈判信息的分类谈判信息收集的主要内容谈判信息收集的主要内容谈判方案简明扼要谈判方案要具体谈判方案要灵活一个成功的谈判方案应该注意以下三方面的基本要求：谈判方案谈判桌的选择（谈判现场的布置与安排）第二节国际商务谈判各阶段的策略谈判过程中必须实施有效的战略方案制定国际商务谈判策略的步骤：1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案相互介绍、寒暄1创造良好的谈判气氛2谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。3交换意见4尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员这些方面5开场陈述6双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则7开局阶段应考虑的因素8考虑谈判双方之间的关系9考虑双方的实力10第一开局阶段的策略第二报价阶段的策略谈判一般都是围绕价格进行一、报价的先后顺序先报价有利有弊二、如何报价1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则（通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点）3、最低可接纳的水平4、确定报价5、报价过程6、两种典型报价术（西欧style和日本style）报价战术西欧报价战术：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金、支付条件上的优惠等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。日本式报价战术：将最低的价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以对卖方最有利的结果条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都是很难全部满足买方需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提价。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日式一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖方败下阵来，这时候买方原有市场优势就不在了，买方想达到一定需求只好提价。12不急于还价，要求对方给出对其价格的构成、报价依据、计算基础以及方式方法等作出详细的解释，--价格解释01可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，动摇报价基础。02卖方：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书03对待对方的报价第三磋商阶段讨价还价阶段，谈判的关键阶段（最困难）1、还价前的准备2、让步策略3、迫使对方让步的策略4、阻止对方进攻的策略互利互惠的让步策略予远利谋近惠的让步策略丝毫无损的让步策略利用竞争；软硬兼施；最后通牒限制策略示弱以求怜悯以攻对攻目标：力求尽快达成协议；尽量保证已取得的利益不丧失；争取最后的利益收货。01场外交易02最后让步03不忘最后的获利04注意为双方庆贺05慎重地对待协议06第四成交阶段的策略第四章国际商务谈判的技巧没有硝烟的战场谈判中的信息收集通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服来完成。掌握在国际商务谈判过程中的聆听、发问、回答、陈述、观察、答辩和说服对方的技巧。对事不对人1在保证自己的利益同时处理好和对方的人际关系2理解谈判的另一方3控制好自己的情绪4注重利益，而非立场5认清哪些利益是绝不可以让步的，哪些利益可以让步6如果分不清利益因素，盲目追求坚持立场和原则，往往会使谈判陷入僵局、失败7创造双赢的解决方案8使用客观标准，破解利益冲突9交锋中的技巧10谈判技巧多听少说使用条件问句（what….if….）巧提问题避免跨国文化交流产的歧义交锋中的技巧“听”的技巧了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。美国科学家富兰克林曾经说：“与人交谈取得成功的重要秘诀，就是多听，永远不要不懂装懂。”听的障碍1、判断性障碍2、精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3、带有偏见的听4、受收听者的文化知识、言语水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话的内容5、环境的干扰形成了的听力障碍倾听的技巧国际商务谈判宋媛01040203谈判是商务活动的重要环节企业在经营管理过程中经常会涉及谈判事物，谈判能力是企业人员必备的能力之一。谈判是国际商务活动最重要的环节之一。谈判是一个过程，在