商务谈判(第二部分).pptVIP

第五讲商务谈判的基本原则怎样理解双赢原则的“赢”？010203赢就是在谈判中,双方注重合作,注重互惠,在看到自己利益的同时,让双方都有所斩获,有所满足分三个层面：近期的财务目标；远期的商务目标；维系和增强双方的商务关系；兼顾双方利益原则01谈判的成本有哪些？作出的让步；人、物、财力的耗费；谈判的机会成本02谈判中要力求避免利益的直接冲突，要寻求利益的差异，寻找利益的交叉点。怎么样达到双赢？谈判专家尼伦伯格认为：陷入输赢的谈判状况时，我们越想胜利，奋战得也越艰苦，因为对方也期望胜利。从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。以对方的利益为出发点，获取自己的利益。0102求同存异原则是指谈判中面对各方的利益分歧，各方都应从大局着想，把共同利益作为出发点。在谈判中在可能力争时应尽量力争，在不可能奢望时，应考虑作出局部牺牲，让出眼前利益去换取长远利益。因此在谈判中，要善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法公平原则公平很大程度是一种心理评估，公平是一种机会的均等。在国际商务谈判中，如双方的合作是长期，那双方就不可能存在欺诈，应该是比较公平的合作方式，有次数的合作，就存在欺诈，双方的合作就有可能存在不公平。信息原则信息有个准确的把握的问题。在谈判中，要注意记录对方谈判的内容。同时要经过日常的训练，学会记忆些对方的信息和内容。要对信息有准确的反映信息来源的问题在有可能的情况下，可以制造点假信息充分掌握、不断练习谈判技巧首先，在任何情况下，只要你能谈就不能放弃，能坚持就不要放弃；其次，时刻专注你的议题上，绝对不能偏离你的目标，避免被带走；最后，在谈判的过程中，要运用几个力量：第一个，规定的力量；第二个，奖赏的力量；第三个，强迫的力量；第四个，传道的力量；第五个，迷人的原则；第六个，专家的力量。自愿与合法原则时间和谈判地位原则谈判过程中，“急者败，慢者胜”，因此在谈判的时候，在时间上，一定要计划的有弹性。谈判过程中，加大自己的谈判地位的常见方式：人为制造竞争。显露自己的专业身份人为提高自己坚持自己坚持到底的韧性显示很轻松的心态。第七讲谈判前的准备阶段准备阶段01确定谈判程序阶段02信号探测阶段03报价阶段04调整阶段05讨价阶段06拍板阶段07签约阶段08谈判的阶段我国将国际商务谈判分为如下几个阶段：准备与开局阶段报价与议价阶段收场与签约阶段商务谈判的计划与实施思想上的准备，也就是谈判人员具有双向思维的能力培养谈判应有的物质准备地点的准备，包括：住、吃的准备谈判座位:居高、面对入口、桌面宽边、单人座椅、背光、大空间还是小空间、豪华还是简陋等。谈判会场应该是：灯光柔和、色调偏低、湿度偏低、温度偏低。三、信息收集情报收集的内容:了解政府的方针、政策、法律和习俗了解政府的方针、政策，以及相适应的各种措施、规定；了解政府的方针、政策的调整；如涉外谈判，需要了解WTO规则等。不同文化背景下的消费习惯、消费心理和购买行为市场行情包括：行业所处的生命周期、行业内竞争情况、谈判对手的竞争者的相关情况、政府对该行业的态度、行业内的竞争秩序、行业本身的成熟程度等。案头调查法。主要借助公开的信息所进行的调查。01购买法。02观察法。03直接调查法。04收集情报的方法皮毛大衣工人肩挑背扛政府的工作报告伪满地图油井的图片王进喜进入人大案例分析-日本人发现大庆油田信息来源：人民日报海外版；中国画报谈判人员的性格与谈判风格；“牛头犬”型:特质表现为壮大、强势、威胁、急噪、冲动；喜欢发好施令、肢体语言多、说话大声；无法体会合作的价值；喜欢兴风做浪、直来直往；冒险、主动。客户一般分以下几种类型“狐狸”型：特质表现为：世故、深沉、隐秘行事、教育程度高；智慧型、洞察力强、分析力强；容易模棱两可、喜欢独立行事；善于迂回操纵、习惯秘而不宣；冒险、主导。“驯鹿型”：特征表现为：随和、缺乏安全感、不愿轻易让步；不愿冒险、不愿冒犯人；消极抵抗、开放性低、顺从性高。01“利益建立者”型：这是一种典型的谈判对手，他们非常开放坦城，不愿意放弃合作，懂得如何发掘利益；而且，他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果，这类人基本上充满自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。02竞争者。谈判不仅包括你和客户，还存在第三方，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略