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不懂这些就不要做房地产营销策划

不懂这些就不要做房地产营销策划了！2014-10-16

文山书院

推荐语策划要做的事情就是要给一个事情指明方向，告诉小

伙伴们，该往哪个方向打，不仅如此还应该告诉小伙伴们，

具体怎么打，是直接冲，还是包抄捷径。

策划，原为“策画”引申而来：策为谋，指明方向；画为线，描绘

路线。策划要做的事情就是要给一个事情指明方向，告诉小

伙伴们，该往哪个方向打，不仅如此还应该告诉小伙伴们，

具体怎么打，是直接冲，还是包抄捷径。那么房地产营销策

划要做的事情就是针对一个房地产项目：首先要告诉小伙伴

们，我们这个项目准备修成什么模样，万象城是一个模样，

太古广场又是个模样，万达广场又是另一个模样，即所谓“指

明方向”；然后再描绘这个模样里面准备装些什么东西，准备

怎么卖，定价多少钱卖，甚至细致到某个部位的材料选型，

某个广告语的措辞等，即所谓“描绘路线”。但是你不能只给

结，不给理由，所以才有市场分析，客户调研等等，告诉老

板，我得出这个结是有原因的，因为什么什么，所以我们

选择了走这条路，放弃了走那条路。综上，房地产营销策划

就是做这么简单的事情：指明方向，描绘路线。▌房地产营销

策划需要哪些知识？做房地产营销策划，涉猎的知识应该多

多益善，特别是在房地产这个行业，你懂得越多，你就越有

话语权。镜头转向某地产公司会议室：前期部：不好意思，兄

弟们，这块地当时举牌的时候，遇到隔壁是个土豪，弄死不

肯让步，跟我们玩“血战到底”，好在我们最后顶住了压力，地

是啃下来了，就是地价有点贵。小伙伴们：哎，总算拿地了，

再不拿地大家就都只有喝西北风了。营销策划：好了好了，不

要叹气了，说正事，根据我们对地块基本情况研究，结合周

边区域市场研究，结合地价，我们初步测算了一下，我们这

个项目只有走高周转路线，一个字“快”，要不然这个地价成

本，外加财务成本，我们这个项目搞慢了，可能要亏。小伙伴

们：然后呢？营销策划：我们研究了一下周边的项目成交客

群，去化比较快的主要以屌丝群体为主，这些屌丝以前从来

没有买过房，大概80%都没有结婚，但这80%中，又有60%已

经有女朋友了，准备结婚。小伙伴们：然后呢？营销策划：我

们准备聚焦这部分客群，这部分屌丝客群在未来1~3年将考

虑结婚，结了婚后大多数都会考虑要小孩，但这些屌丝好多

都不喜欢父母跟到一起住，因此建议本项目以紧凑型小户型

为主。小伙伴们：然后呢？营销策划：我们调研过这部分屌丝

收入水平，都不乍地，普遍存款不足20万，如果再啃点父母

的钱，首付水平在20~40万之间，这部分客群大都不限购，首

付三成，可接受房价总价在65~130万之间，考虑这部分客群

的还贷能力，实际可接受房价总价在60~90万之间，我们这个

项目如果定价8000元/平米，那我们主流户型面积段应该控制

在75~110平米。小伙伴们：然后呢？营销策划：但我们调研过

周边的项目，发现大多竞品户型面积段都在75~110平米之间

，我们应该差异化定位，避免同质化竞争，我们应控制面积

段65~95平米，而且我们要做到65平米的两房，更强调功能性

，80平米的三房……设计管理部：65平米的两房，80平米的三

房，你妹！做不出来！营销策划：能做出来，我们最近对户型

进行了深入研究，我手绘给你看，巴拉巴拉……设计管理部：

这玩意报规能通过么？营销策划：XX项目也是这种做法，最

近报规通过，且这种做法是不违规的，因为克强总理今天才

说的“法不禁止即可为”，这种做法目前还没有被监管到，赶

紧弄。设计管理部：牛逼！营销策划：因为我们定位屌丝刚需

盘，我们还需要控制成本，我们算了一下，我们开发成本不

能超过XXXX元/平米。成本管理部：XXXX元/平米，日，产品

标准要下降好几个档次哟！营销策划：嗯，我们准备在客户

敏感度高的地方保证产品标准，在客户敏感度不高的地方适

当降低产品标准，以降低项目开发成本，接下来我们来给大

家讲述到底哪些地方是客户敏感度高的，巴拉巴拉……运营

管理部：屌丝刚需盘营销费用要控制哟！营销策划：没问题，

我们已经有了详尽的营销推广费用计划，我们基本都把钱掰

成了两半花了，钱都用在刀刃上了。擦，停不住了……然后

开盘了，项目大卖，拼搏了一整年的营销策划人终于有机会

回到家中和家人吃一顿久违的晚餐，余下省略3000字……小

伙伴们，以上就是一个开发商中营销策划主要的工作内容，

看完了感觉如何，能总结归纳出个一二三来吗？需要懂得哪

些知识？什么？总结归纳不出来……额，洗洗睡吧，你不太

适合干这个。▌房地产营销策划需要哪些能力？