采购谈判的议价技巧.docx

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通过学习本课程，你将能够：

●明确采购谈判所谈价格的种类；

●知道谈判之前需要搜集的资料；

●学会获取对方价格底线的策略；

●掌握谈判艺术的技巧；

●学会运用优势谈判的秘诀。

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采购谈判的议价技巧

一、明确所谈价格的种类

一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：

1.到厂价

到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。

2.出厂价

出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。

3.现金价

现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。

目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。

4.期票价

期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。

5.净价

净价就是不包含损耗的价格。

6.毛价

毛价包括损耗以及手续费用等。

7.现货价

现货价就是拿现货的价格。

8.合约价

合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

9.订价

订价即一口价，没有讨价还价的余地。

10.实价

实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。

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二、搜集大量相关的信息

企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。

1.容易得到的信息

?谈判模式及历史资料

订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。

?产品与服务的历史资料

订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。

?稽核效果

从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重，供应商加强改善，就可以把价格降下来。

?最高指导原则

最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。

?供应商的运营状况

从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。

?谁有权决定价格

订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

?掌握关键原料或关键因素

即运用80/20法则，争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可以不降，但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。对采购方来说，只要主材料的价格下降，就可以减少大量成本。

?利用供应商的情报网络

订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况，或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言，如果供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就很小；反之，为了扩大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。

2.不容易得到的信息

?寻求更多的供应来源（包括海外）

采购方通过寻求更多的供应来源，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。

?运用成本、价格资料进行分析

采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底线。

5.规模购买试探

采购方可以进行规模购买，成为供应商的A类客户，对方本着薄利多销的原则，会给以优惠的价格，这个价格就接近了对方的底线。

6.让步试探

谈判就是双方相互妥协，谈判的艺术也叫做妥协的艺术。双方一步步地做出让步，逐渐接近对方的价格底线。

7.合买试探

合买试探就是为取得更低的价格，承诺供应商为其介绍更多的客户。这个方法极具诱惑力，往往能够得到很好的价格。

8.威胁试探

用别的企业的价格“威胁”该企业，使对方产生危机感，这样可能把价格降下来。

9.最后价试探

提出自己最后的价格，如果对方不同意也不再让步，这就是最后价试探。如果对方急