商业银行客户经理尽职调查培训.pptVIP

*商业银行客户经理尽职调查培训*一、解构“客户”的本质二、如何了解客户四、基于对客户了解基础上的一些实践运用三、风险控制逻辑的起点目录：客户的定义一、解构“客户”的本质（1）*指以租佃为生的人家客户是服务请求方在客户关系管理中，客户是对企业产品和服务有特定需求的群体，它是企业经营活动得以维持的根本保证工厂企业或经纪人常来往的主顾、客商旧时指外地迁来的住户在网络的通信方式中，指服务的请求方一、解构“客户”的本质（2）*客户的内涵之间存在服务的需求，认同双方战略、文化的商业伙伴。----共同分享成长的红利未来发展的合作伙伴户关系最错误的认识是：----双方是基于利益前提的博弈一、解构“客户”的本质（3）*客户的外延行的发展战略中要有客户发展规划客户成长客户发展客户??客户的表现形式一、解构“客户”的本质（3）*01的表现形式是由双方的了解沟通程度决定的的沟通程度是由双方的战略契合度决定的客户的战略契合度是由彼此的文化包容度决定0203客户定位一、解构“客户”的本质（4）*利益关系的客户定位关系的客户定位二、如何了解客户（1）*DCBA“四度理论”E四个方法：望、闻、问、切二、如何了解客户（2）*04030102的的饱满程度，商品的装卸，厂区工作的有序，办公区人员的工作情况，工位的饱满度等。闻：感受厂区员工的工作情绪，厂区办公区的卫生整洁程度，各类公示牌，走廊宣传栏的更新频率，张贴的内容，员工接触时的精神面貌等。问：是否能清晰地表达出企业经营发展的历史，市场定位，战略和发展的吻合度，战略目标的包容度和完成度。切：现金流量的结构分析，流量对战略的支持满足度，现金流量的弹性。二、如何了解客户（3）*了解客户盈利模式的重要性业里，做得不好的企业，他们的盈利模式存在共同的的缺陷。在同一个行业里，做得好的企业，他们都有着各自有效的盈利模式。深入了解客户的盈利模式，是取得客户信任和尊重的前提对客户盈利模式的剖析、理解，是为客户提供专项金融服务的基础把握客户的盈利模式，是对信贷资产风险控制的核心二、如何了解客户（4）*对客户所在行业的深度掌握客户所在的行业，是了解客户盈利模式的前提于务实前提下的了解，是对信贷资产宏观风险的有效管理深度掌握，有利于对这个行业的客户选择了解客户的客户：上下游二、如何了解客户（5）*发现客户真正的还款来源提高对上下游的关系的议价能力，也就是增加你分享客户成长的红利寻找客户的利润来源关注第三张表二、如何了解客户（6）*表的意义01.做强他的现金流量表，也就是提高客户的成长空间02.二、如何了解客户（7）*成败01元性：时间和空间03别：战略成本和战术成本0204成本：客户的命门问题决定答案三、风险控制逻辑的基础（1）*01的基础是对客户情况的了解03提问次序都需要精心设计02是印证判断而不是了解情况04调查提问是整个风险控制的开始**