家乐福采购培训技巧及应对策略.ppt

家乐福采购培训技巧及应对策略家乐福采购培训技巧内容家乐福采购培训技巧总结如何应对家乐福的采购技巧内容家乐福采购谈判技巧内容永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。要把销售人员作为我们的一号敌人。永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。随时使用口号：“你能做得更好”。时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。家乐福采购培训技巧内容（一）8.聪明点，可要装得大智若愚。9.在没有提出异议前不要让步。10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件家乐福采购培训技巧内容（二）15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。家乐福采购培训技巧内容（三）不要进入死角，这对采购是最糟的事。避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。家乐福采购培训技巧内容（四）不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。家乐福采购培训技巧内容（五）家乐福采购谈判技巧内容总结了解对手：充分了解销售人员的性格、做事方法来决定如何取得最佳条件1教育对手：让销售人员形成心理习惯，从家乐福得到任何东西或协助，都必须要付出代价，家乐福从不提供免费午餐2刁难对手：玩“坏孩子”游戏，运用拖延刁难战术，让销售人员产生畏难心理以便使其更容易付出更好的条件以解决问题3运用技巧：利用各种谈判技巧和手段，取得最大利益4家乐福采购培训技巧内容总结5家乐福采购谈判技巧的应对方法家乐福采购技巧应对策略（一）一、保持良好的心态1、乐观积极的态度：永远保持开朗乐观的做事态度，主导整体气氛，相信任何一个人都愿意和乐观的人打交道。2、学会耐心倾听：对于对手的诸多无理要求，其实很多时候都包含着他个人情感或压力的发泄，不妨倾听，但不要给予任何实质性的妥协，在对方放松后了解其真正要求3、克服畏惧心理：家乐福达到目的的方法就是玩“坏孩子”游戏，认清