国际商务谈判4-谈判准备.pptVIP

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：谈判班子的工作效率有效的管理幅度谈判所需专业知识的范围从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。二、商务谈判人员应具备的素质良好的职业道德健全的心理素质合理的学识结构较高的能力素养这是谈判人员必须具备的首要条件谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，要有强烈的事业心、进取心和责任感谈判人员的自制力应该体现在哪些方面？坚韧顽强的意志力高度的自制力良好的协调能力谈判人员如何才能具备“T”字型的知识结构？横向方面有广博的知识纵向方面也要有较深的专门学问具备“T”字型的知识结构是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力主要包括认知能力运筹、计划能力语言表达能力应变能力交际能力创造性思维能力其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员技术精湛的专业人员根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员业务熟练的商务人员其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。三、谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员精通经济法的法律人员其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。三、谈判人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员熟练业务的翻译人员记录人员其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容12根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员首席代表其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。四、谈判人员的分工和合作确定不同情况下的主谈人与辅谈人明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。法律条款03在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任商务条款02商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位技术条款01专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位确定谈判目标明确谈判的地点和时间确定谈判的议程和进度制定谈判的对策申农和维纳揭示了信息的两重作用：作为决策的依据和作为控制的手段。决策的依据：信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性；信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的认识；不确定性越大，所需要的信息也越多。在决策过程信息是决策实施中的控制手段：信息作为控制手段，是指它能够使被控对象进人预定的状态，从而消除被控时象在行为上的不确定性。申农和维纳揭示了信息的两重作用：作为决策的依据和作为控制的手段。决策的依据：信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定