连锁药房商品管理经验分享.pptx

连锁药房商品管理经验分享

目录010203商品管理背景商品采购分类品类采购原则0405重点商品培养采购协议签订060708价格管理商品定位管理商品优化管理0910商品库存管理商品分析管理

商品管理背景01地位目的

商品管理背景获取产品中间毛利商品组合+...治疗疾病以治代养服务社会大众商品规划是整体优化品类管理战略的指导性思想，品类的关键目的是让有限的商品组合更好地满足顾客的需求，挖掘增长点提高销售额和毛利，通过商品战略，品类优化管理建立独特差异化商品对顾客购置的影响力。为实现企业长远发展战略以及营运管理上的管理转型，商品部对采购和品类管理提出设想和规定，为营运真正实现门店个人绩效提成工资、二八商品定向等做出规划规定。

商品采购分类02作用分类

商品采购分类有目的的发挥商品最大化的毛利奉献值加强与厂家合作深入加深和辨别商品销售中关注度的不一样提高行业竞争力给采购商品指出方向是商品定价门店销售精确定位（“瞄准器”）作用

商品采购分类根据采购商品划分为A、B、C、D、E五类营销类别付款方式根据采购谈判状况分为预付款、货到付款、批结、实销月结初次谈判提出有关数据如：品牌、供价、毛利、政策、返点、以及年终任务量

商品采购分类A类关键品种A类为企业贴牌商品或自营商品毛利在85%---70%A类商品个人绩效提成为销售7%，厂家给的加提除外。(保健品提成8%)B类重点品种B类在厂家直供，我司经营地区内不得有第二家企业销售的商品，毛利在70%--65%B类商品个人绩效提成为销售5%，厂家给的加提除外。(保健品与中药花茶提成8%)C类高毛品种C类厂家直接供货不走商业配送的商品，厂家与我司共同市场培养的商品毛利不得少于65%--60%C类商品个人绩效提成为销售3%，厂家给的加提除外。(保健品与中药花茶提成5%)D类市场培育D类是品牌厂家的二、三线商品，毛利在60%--40%D类商品个人绩效提成为销售2%，厂家给的加提除外。E类品牌普药E类是市场不得缺乏的广告、医院、品牌商品和商业购进的普药商品，毛利不得少于39%---5%E类商品不参与企业的个人绩效提成。

商品采购分类采购分类原则1、疗效确切2、品牌度3、毛利奉献高4、符合目前市场售价5、供货价及货源稳定6、长期战略合作

品类采购原则03规划引进与淘汰

品类采购原则四级品类“四盈利”划分出什么是关键商品、重点商品、潜力培养商品、新品、一般商品和一般商品，在整个销售链中的地位和门店销售过程中有序选择方向。提供了多元化选择性销售做出指导。品类规划就是制定该类商品的销售计划在销售实践中实现销售目的。

品类采购原则自主厂家生产、产品为主全国大包为辅区域代理为次批发商业采购为补充优胜劣汰

品类采购原则品类规划原则1、新品引进（总部铺货按5:3:2）2、3--6个月试销评估，保留和停采3、根据实际销售确定采购计划4、以六个月和一年淘汰优化商品5、根据市场发展引进缺失品种6、与厂家共同价格维护7、价格市场调整提供根据8、保证重点商品保障率

重点商品培养04二八商品线竞争力

重点商品培养根据采购部与战略厂家协议重点商品培养，完毕二八商品线培养是让我司企业更具有竞争力，更能适应于市场，也是实现销售指标和商品目的管理与持续、稳步盈利能力发挥了不可替代的作用，同步也为企业开辟医药其他新兴行业与新的业务领域起到探底铺路的调研工作。

重点商品培养市场培养原则1、厂家市场广告投入2、加大员工个人绩效3、厂家投入个提4、门店重点推荐5、商品知识培训6、商品组合性销售7、促销DM的发放8、空间陈列管理9、会员销售跟踪管理10、加大与社会互动宣传

营销商品协议签订05完整协议签订原则

营销商品协议签订营销商品工作重点在于协议的签订，签订我司版本的协议是为了有效地保护我司在销售中的绝对利益同步也是对厂商的一种制约（也可以签订对方协议），也是为了更好地与商家一到共同管理好市场保护产品价值充足运用。采购部完毕与厂家的协议签订以及商家资料须移交存档管理。

营销商品协议签订协议签订原则1、采购营销分类（A、B、C、D）2、供应商品所有内容3、年终返利和年终任务4、供应商类别5、采购方式和付款方式6、与否退换货规定7、采购下单后到货时间确定8、质量保证协议签订

价格管理06定价原则会员日价格

价格管理重要商品范围大众商品、新兴产品、中老年常用药关键商品重点工作内容负毛利商品、商品采价、商品调价、商品定价、商品标识门店目的加强商品毛利控制，强化价格标识管理，减少价格标识错误及价格纠纷，通过采价、调价，为门店树立很好的价格形象

价格管理商品定价原则1、在品类价格管理上，主流品类宜低，新兴品类宜高。

2、相似品类中，拳头品种低加价，其他品种高加价。

3、在品牌价格管理上，主流品牌宜低，非主流品牌宜高。

4、在品种上，常规品种低加价，新药、特