Topsales营销技术训练营讲义(上).pptx

Topsales营销技术训练营

培训机构:上海依耀企业管理咨询有限公司

培训师：上官万平

中国·重庆

【主要著作】

第一章

选择比努力更重要

解读医药行业的本质

解读

一

①不随经济周期而萧条

永

远

②刚性需求

的

朝

③增速远高于GDP增速

阳

产

④增长是全局性的，而非

业局部……

1、增长看朝阳

2、从新政看朝阳

3、从股市看朝阳

4、从用药看朝阳

5、从蓝海看朝阳

结论

•医药：全球风光依旧！

•医药：明天依然精彩！

•医药：幸运而无悔的选择！

解读

①原研难：

l全球每年诞生几个新药？

二

产品l对中国企业言：可能性？

原研

难但②生命周期长：

生命*阿司匹林问世多少年？

周期*红豆杉可以再卖多少

长年？

理解:

①信息不对称：

*双方掌握的信息及量不

三对等

信息*存在双方不可能沟通的

不对信息

称的*一方被动接受另一方的

新药安排

营销

②产品营销：

*产品须经医生处方方能

销售

*医生是产品营销的天然

节点

理解:

四

终

身

价

值

的

客

户

现场作业：

寻找身边的明日之星（潜力股）

第二章：我是谁？

思考与作业

•第一问：我是什么？

（用文字做自我画像的描绘）

（或者：我的职责描述）

思考与作业

•第二问：我要什么？

（我的梦想是……）

（我的使命是……）

（我的远景是……）

（我要成为什么样的人？）

（我要达成什么样的目标？）

人究竟梦想什么？

1、健康和对生命的维护

2、食物

3、睡眠

4、金钱和金钱所能买到的东西

5、未来生活的保障

6、性满足，爱和被爱

7、子女的幸福

8、被尊重并渴望得到影响力和权力……

思考与作业

•第三问：我凭什么？

（我有什么？）

（我的能力、资源）

事业的三种境界

大我们合作共赢

成

小

成我个人英雄

不

成你为我负责

索罗斯

思考与作业

•第四问：我怕什么？

（可能的风险、威胁、不确定性……）

馬太福音

o「那已經有的，要給他更多，讓他更豐富；

而那沒有的，連他所有的一點點也要奪

走。」

o我們必須善加運用我們的才華，否則就會

失去它們。

思考与作业

•第五问：我缺什么？

木桶理論的補短策略

1.集中精力補強「最短木板」。

2.定期檢查「最短木板」。

三者关系

技能

知识

是什么态度怎么干？

愿意干

积极心态树

爱心自律

合群无私平常心激

励

决心拼搏恒心创新进取心豁达

真诚雄心虚心进取心热情乐观

务实宽容心企图心信心勇气

开朗贡献信任责任感

幽默理解沉着坚强

成就感