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销售访问前的心理准备担心——担心被拒绝销售人员必须认识到，顾客所拒绝的不是销售人员介入，而是顾客对产品或服务存在疑虑。销售人员应该从头脑中明确区分“我失败了”和“我是个失败者”这两个概念。消除销售过程中的心里障碍销售访问前的心理准备听到“不买”这种答复，对于销售人员的自尊和自信是一大打击。这种障碍主要原因在于社会偏见的的深刻影响，有些推销人员缺乏成交经验，没有真够的心里准备，容易产生对成交的恐惧感。“我认识到可能发生的最糟糕的情况，就是客户说不买而使销售失败。既然我们不邀请成交也会使销售失败，我尝试邀请成交，因为那样事情可能变得好一些。实际情况也确实如此。”害怕——害怕失败。消除销售过程中的心里障碍销售访问前的心理准备产生这种心里障碍主要原因在于社会对推销人员的陈见，推销人员自身对推销职业的社会意义与价值的认识不足。正确认识销售职业，客观确立销售目标.推销人员的自卑感消除销售过程中的心里障碍销售访问前的心理准备若推销人员对销售的期望值过高，就会产生太大的销售压力。消除销售过程中的心里障碍对销售期望值过高推销程序归纳访前准备寻找潜在顾客接近识别问题现场演示建立联系异议处理销售谈判成交在很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的新顾客，并使他们成为真正的顾客（也就是说，确保他们有愿望、有能力购买）。销售人员在真正拜访客户之前，应努力收集更多的信息。寻找潜在的客户寻找潜在的客户在销售实务上可依下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。市场目标客户接触目标客户列举有望客户访问有望客户访问活动日报表记录客户管理表准备每日访问计划日报表记录有望客户管理表及月度访问计划表实绩部分推销程序归纳访前准备寻找潜在顾客接近识别问题现场演示建立联系异议处理销售谈判成交在本阶段，销售人员与客户第一次见面，有些人称之为销售中最重要的30秒种。销售人员必须吸收顾客的注意力和兴趣，否则，销售人员以后的行动可能会不起作用。推销程序归纳在介绍产品之前，销售人员应帮助顾客通过仔细的提问技巧确认他们的需求和问题所在，否则就无法保证顾客会欣赏产品介绍的内容。访前准备寻找潜在顾客接近识别问题现场演示建立联系异议处理销售谈判成交识别的重要性问题的认知当前状态的改变。

理想状态的改变。

达到理想状态的新方法。识别的重要性通过指出潜在顾客的现状和他们能达到的更好状态之间的差异，销售人员就制造了不和谐，这种“认识的不和谐”会导致精神上的痛苦，并希望努力地去解决它。结论：没有一个医生会在没有对病人作出诊断之前，凭空想出治疗的方法识别问题---确认顾客的需求【预测顾客的需求】在哪儿？识别问题---确认顾客的需求顾客有五种类型的需求说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求识别问题---确认顾客的需求连接图中的交叉点，你可以看出多少个正方形？识别问题---确认顾客的需求连接图中的交叉点，你可以看出多少个正方形？识别问题---确认顾客的需求连接图中的交叉点，你可以看出多少个正方形？共赏“问题”经典潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。《旅游市场营销》今日课程—

旅游市场营销组合策略6.1?旅游市场营销组合概述6.2?旅游产品策略6.3?旅游产品定价策略?6.4?旅游产品销售渠道策略6.5?旅游促销策略4、旅游人员促销同非人员促销相比，人员推销的最大特点是具有直接性。无论是采取人员推销面对面地与顾客交流地形式，还是采取推销人员通过电话访问顾客的形式，推销人员都在通过自己的声音、形象、动作或拥有的样品、宣传图片等直接向顾客展示、操作、说明，直接发生相互交流。人员推销的这种直接性的特点，决定了实施过程中既具有优于非人员推销的一面，也有劣于非人员推销的一面。6.5.2旅游促销方式旅游企业利用人员直接与旅游者接触、洽谈，对旅游产品进行宣传、介绍、促销的方式。6.5?旅游促销策略旅游人员促销的特点：（1）作业弹性大。推销人员与顾客保持直接联系，在促销过程