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（（完完整整版版））商商务务谈谈判判案案例例分分析析题题及及答答案案

案例⼀：

中⽅某公司向韩国某公司出⼝丁苯橡已⼀年，第⼆年中⽅⼜向韩⽅报价，以继续供货。中⽅公司根据国际市场⾏情，将价从

前⼀年的成交价每吨下调了12美圆(前⼀年1200美圆/吨)韩⽅感到可以接受，建议中⽅到韩国签约.中⽅⼈员⼀⾏⼆⼈到了汉城

该公司总部，双⽅谈了不到20分钟，韩⽅说：“贵⽅价格仍太⾼，请贵⽅看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中⽅⼈员回到饭

店感到被戏弄，很⽣⽓，但⼈已来汉城，谈判必须进⾏。中⽅⼈员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡进⼝统计，发现从哥

伦⽐亚、⽐利时、南⾮等国进⼝量较⼤.中国进⼝也不少，中⽅公司是占份额较⼤的⼀家。价格⽔平南⾮最低但⾼于中国产品

价。哥伦⽐亚、⽐利时价格均⾼于南⾮。在韩国市场的调查中，批发和零售价均⾼出中⽅公司的现报价30%⼀40%，市场价虽

呈降势，但中⽅公司的给价是⽬前世界市场最低的价。为什么韩国⼈员还这么说?中⽅⼈员分析，对⼿以为中⽅⼈员既然来了

汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中⽅⼀⼿。那么韩⽅会不会不急于订货⽽找理由呢?中⽅⼈员分析，若不急于订

货，为什么邀请中⽅⼈员来汉城?再说韩⽅⼈员过去与中⽅⼈员打过交道.有过合同，且执⾏顺利，对中⽅⼯作很满意，这些⼈

会突然变得不信任中⽅⼈员了吗?从态度看不像，他们来机场接中⽅⼈员.且晚上—起喝酒，保持下良好⽓氛。从上述分析，中

⽅⼈员共同认为：韩⽅意在利⽤中⽅⼈员出国⼼理，再压价。根据这个分析，经过商量中⽅⼈员决定在价格条件上做⽂章。总

的讲，态度应强硬，(因为来前对⽅已表⽰同意中⽅报价)，不怕空⼿⽽归。其次，价格条件还要涨回市场⽔平(即1000美元/吨

左右)。再者不必⽤⼆天给韩⽅通知，仅⼀天半就将新的价格条件通知韩⽅。

在—天半后的中午前.中⽅⼈员电话告诉韩⽅⼈员：“调查已结束.得到的结论是：我⽅来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的

价位，但为了⽼朋友的交情，可以下调20美元，⽽不再是120美元。请贵⽅研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留

⾔。”

韩⽅⼈员接到电活后⼀个⼩时，即回电话约中⽅⼈员到其公司会谈。韩⽅认为：中⽅不应把过去的价再往上调。中⽅认为：这

是韩⽅给的权利。我们按韩⽅要求进⾏了市场调查，结果应该涨价。韩⽅希望中⽅多少降些价，中⽅认为塬报价巳降到底。经

过⼏回合的讨论，双⽅同意按中⽅来汉城前的报价成交。这样，中⽅成功地使韩⼒放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

问题：

1、中⽅的决策是否正确?为什么?

2、中⽅运⽤了何程序?何⽅式做出决策的?其决策属什么类型?

3、中⽅是如何实施决策的?

4、韩⽅的谈判中.反映了什么决策?

5、韩⽅决策的过程和实施情况如何?

分析：

1、正确，因为按⾏前条件拿到了合同。

2、中⽅运⽤了信息收集，信息分析，⽅案假设，证沦和选取等五个步骤，以⼩范围形式确定，属于战略性决策，

3、分梯次捍卫决策的实⾏，先电话后⾯谈;先业务虽谈后领导。同时运⽤时间效益加强执⾏⼒度，把塬本叁天回韩对⽅的期限

缩短为⼀⼤半回复，使态度变得更强硬。

4、韩⽅的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做⼚新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中⽅坐冷板凳。

5、韩⼒决策过程较短，仅以杀价为⽬标，能压就压不能压再谈，所以实施时，⼀碰硬就软了

案例⼆：

1986年,⽇本⼀个客户与东北某省外贸公司洽谈⽑⽪⽣意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多⽉，塬来⼀直兴旺的国际⽑

⽪市场货满为患，价格暴跌，这时⽇商再以很低的价格收购，使我⽅吃了⼤亏。

据记载，⼀个美国代表被派往⽇本谈判。⽇⽅在接待的时候得知对⽅需于两个星期之后返回。⽇本⼈没有急着开始谈判，⽽是

花了⼀个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客⼈能

够去打⾼尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国⼈已经该回去了，已经没有时间和对⽅周旋，只好答应对⽅的条

件，签订了协议。

问题：

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判⼼理的感受。

2、⼀个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

分析：

1、⽇⽅采取了很⾼明的谈判⼿段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对⽅的谈判对⼿。⽇⽅在谈判中没有急于

将谈判的事项第⼀时间放在谈判桌上，⽽是先带着谈判对⼿到处去游玩及参加各种宴会，这⼀⼿段不仅仅能拖延时间更重要的

是他能软化⼈的⼼理，对⽅如果接受了他们的邀请，这已经实现了⽇⽅的第⼀步。直到最后⼀天⽇⽅才谈到重点，其实这正是

体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对⽅的⼼理，美国⼈急于回去，已经没有时间和⽇⽅周旋，在另⼀⽅⾯，他也