教育机构的市场营销.pptVIP

浙江大学管理学院原市场营销管理研究所所长胡介埙教授一、办学、招生与市场营销服务市场的兴起和发展服务业的开放和竞争服务营销在服务业发展中的作用国内外办学机构对市场营销的重视二、营销需要独特的销售主张（USP）010204USP的含义和特点：独特而杰出的卖点USP的作用任何组织机构在信息时代所面临的挑战三、通过定位来发现和强化USP市场营销的两个最主要的概念：市场细分和定位市场细分：传统书院、道院的复兴特色专业学校的兴旺女子学校青少年足球学校12定位1服务企业要在同质市场上建立和发展差异化竞争优势，使自己在顾客中形成区别并优越于竞争者服务的独特形象。2定位是一种心理上位置，而不是实体上位置的选择。3例：国外一位准备进入工商管理学校学习的学生对学校的选择。01创新的工商管理学校02传统的工商管理学校03实务方向的04理论方向的关于定位的一些基本认识对任何一个公司或组织而言，定位也应当是动态调整的。03定位应当根据市场需求来决定04人们总是根据自己对实际情形的个人感知，而不是根据公司或机构的宣传，或者是专家的感知来得出定位结论的。01定位应当随公司或组织情况而变，没有唯一正确的定位。02定位是消费者综合感知的结果，受众多营销组合因素的影响。01但是实际上，消费者总是根据某些具体属性来感受定位的，而且，是根据他们认为最重要的一二个属性来决定定位位置的。02通过调研明确和掌握这一二个影响最大的属性是定位成功的关键。03关于目前对学生和家长心目中定位影响最大的属性因素的讨论中小学学生要求老师要幽默，要漂亮01学生要求学校学习要有趣02幼儿园能否提倡每天一个故事03家长希望学校男老师多一点04幼儿园和小学低年级班级能否解决接送，能否解决下午放学与家长下班之间的时间差中孩子的管理和安排问题。05中学和大专院校学生和家长所关心的最重要的因素技能和能力的培养解决毕业实习问题创业和创新能力接班和继承事业问题应试教育与能力教育：嘉兴大学生创业竞赛四、通过SWOT分析发现

有潜力的USP组织或机构的USP无非也是由内外部两方面的因素所决定的。02我们生活在一个变革的时代。外部环境对任何组织的影响越来越大。01SO组合战略01.ST组合战略01.WT组合战略01.WO组合战略01.内部劣势：W01.内部优势：S01.外部障碍：T01.外部机会：O01.SWOT分析和USP的战略选择01020304SO组合战略：利用内部的优势，并抓住外部的机会大力开拓市场。01WO组合战略：克服和转化劣势，利用外部机会求得发展。03ST组合战略：发扬内部优势，努力克服外部障碍。02WT组合战略：克服和转化劣势，化解外部障碍。04定位和SWOT分析

在决定USP中的关系定位和SWOT都提供了确定USP的工具01两者都考虑到了竞争因素，可见，USP是区别于竞争对手的，无法抄袭的，个性化的卖点。02但是定位更重视消费者的需求和偏好。SWOT分析更重视外部环境的因素：机会和障碍的影响。03五、通过整合营销传播

开创招生工作的新局面要重视广告，更要重视宣传报道等软广告的作用。目标群体家长聚集的媒体。目标群体聚集的媒体。选择能有效传达USP的广告渠道CBAD2、重视和创造口碑口碑是有效而高度可信的“销售代理”。口碑并不是组织领导或外部权威人士所能创造出来的，口碑是由普通人与普通人之间的沟通所创造的结果。提供并公开展示刺激口碑的证明。特别重视对开始不满意顾客的服务补救，消除负面口碑，创造和引导正面口碑。顾客的口碑多数是受内部员工影响的结果。学生中的口碑往往是教师行为的结果。要提高教师与学生的互动质量以树立良好的口碑形象。高效的传播需要创造神话和故事要创造一二件能让人记住某个学校的标志美国斯坦福大学的标志性建筑北大、清华浙江大学近年来对历史性标志的收集和展示杭州一中有时，组建一支球队，剧团，确定一个学校的LOGO，或者是实物代表的效果远胜于花费巨大的广告。4、连锁经营：兼有提升形象

和开拓渠道双重功效的有力举措宁波万里学院与英国诺丁汉大学合作：互认学分0101020304浙江大学与香港理工大学合作：双重学历和学位杭州市小学教育集团的兴旺连锁可以有多种形式：直营连锁、加盟连锁和自由连锁。020304