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B2B线索流转手册

转化

商机

成单

复购

MarketUP——营销流程标准化与效率提升管理系统

线索状态定义（Leads、MQL、SAL、SQL）

线索状态的定义

Leads：符合ICP画像的线索

MQL：符合市场标准的合格线索

SAL：销售待接收线索

SQL：符合销售标准的合格线索

MQL界定维度推荐

孵化画像：行业、规模、地域、职位等

产品需求：有需求或潜在需求

SQL界定维度推荐

产品需求：近期有直接产品需求

预算：符合产品预算要求

线索流转的流程

市场端用户孵化周期

销售手动退回

销售销售市场端用户进线

销售

销售

SDR销售

SDR

销售手动退回SDR手动退回

销售手动退回

SDR手动退回Leads

商机MQLSQLSAL

商机

MQL

SQL

规则二：手动转出规则一：自动转出

规则二：手动转出

SDR

线索【自动分配】操作图

②销售选择放弃线索退回

②销售选择放弃线索退回MQL阶段

①线索入库

①线索入库，进入SAL阶段

且

且

销售

?可选择确认接受——成为SQL

?放弃线索/取消分配——退回为MQL

线索【通过表单自动分配】操作图

根据规则进行分配

如：提交了某个表单；业务属性满足XXX

业务规模满足XXX

线索【SDR手动分配】操作图

SDR

SDR

①手动接收

?对符合画像的Leads手动分配为自己，并跟进线索

①

①手动分配

?跟进过后符合标准的客户，手动分配给销售

SDR跟进线索可标记标签

对于符合标准的线索，可标记为MQL/SQL等，方便后续孵化动作。

线索公海线索池设置

线索公海池规则配置

如：

1、领取规则设置

2、回收规则设置

领取后XX时间未跟进

领取后XX时间未写记录

领取后XX时间未转化为客户…

3、生效时间设置

?好的公海线索规则，可以发挥流转的积极作用

线索流转的效能分析：数据总览看板

搭建线索流转的数据看板

搭建线索流转的数据看板

如：

1、按照时间阶段的获客

2、NewLeads

3、MQL

4、SQL

5、渠道统计

…

线索流转的效能分析：内容数据看板

线索流转的效能分析看板

如：

1、访问

2、新线索

3、MQL

4、SAL

5、SQL

6、客户