影响消费者购买行为的主要因素.pptVIP

3、社会阶层社会阶层是指在一个社会中具有相对同质01性和持久性的群体，可依据职业、收入、受教育02程度、社会地位以及居住区域等因素的综合来划03分。同一阶层的成员具有相似的价值观、兴趣爱04好和行为方式，因此，他们的消费行为也大致相05似。06同时一个人一生中其所处的社会阶层并不是07一层不变的，它会随着一个人自身的一些状况改08变而发生变化。09二、社会因素相关群体家庭角色与地位1、相关群体相关群体是指对人的态度、偏好和行为有直接或间接影响的群体。人们在生活中随时受到各种相关群体的影响，但是，由于关系不同，受到影响的程度也有差别。

关系比较密切的相关群体有家庭、亲戚、朋友、邻居和同事等；关系比较一般的群体有各种社会团体、协会、学会、商会和宗教组织等。此外，人们也会受到崇拜性群体的影响，如影视明星、体育明星、社会名流等。相关群体影响消费者购买行为的表现，包括为消费者提供一定的消费行为模式和生活模式；使消费者改变原来的购买方式或产生新的购买行为；影响人们对某种事物或商品的态度，导致消费者价值观和审美观的变化；通过潜移默化。影响消费者对商品品种、商标牌号和使用方式的选择，引起人们的仿效和购买行为的一致化等。家庭是由彼此有血缘、婚姻或抚养关系的人群组成。家庭对消费者的购买行为影响最大。

一个人一生中一般会经历两种家庭：一是父母的家庭，也就是与生俱来的家庭。每个人的价值观、审美观、爱好和习惯大多是在父母的影响下形成的，这一家庭成员会对消费者产生种种倾向性的影响，这种影响力可能伴其厂生。二是自己的家庭，也就是个人的衍生家庭。一般来说，由夫妻及其子女组成的家庭是社会上最重要的“消费单位”，在这一家庭中成员间的影响是最直接的，而且影响力也最大。

根据家庭成员对商品购买的参与程度和作用的不同，可分为各自做主型、丈夫支配型、妻子支配型和共同支配型。2、家庭3、角色与地位一个人一生中会加入许多团体，如家庭、单位、协会及各类俱乐部等各种组织。每个人在团体中的位置可用角色和地位来确定。每一个角色都跟随着一种相应的地位，它反映社会对一个人的尊敬程度。一个人所充当的每——个角色都要顾及周围人的要求和在各种场合中所期望的表现。因此，人们在购买商品时，常常会考虑到自己在社会中的角色的地位。不同的角色和地位，会有不同的需求和购买行为。消费者年龄职业经济状况生活方式个性三、个人因素1、消费者年龄一般情况下，每个消费者随着年龄的增长，其生理和、心理上都会产生明显的变化，在不同的年龄阶段会产生不同的需要。企业营销人员应注意研究目标顾客的生理年龄及心理年龄状况，同时还要了解他们在社会中的地位和所承担的责任，这些会直接影响到每个的消费行为，掌握这些情况，便于制定与市场相适应的营销策略。2、职业职业对一个人的消费行为的影响不仅关系密切，而且会很持久，甚至会影响到今后一生在消费方面及选择商品的偏好和习惯。企业研究不同职业者的消费习惯，就是要生产和经营与目标市场相适应的产品。3、经济状况消费者的经济状况决定着消费者的实际购买力。不同的消费者在各方面存在着差异，但如果缺少与需要相符合的经济收入，就不能实现其购买的欲望。因此，企业营销人员应注重对消费者的经济状况进行调查和预测，提供与之相适应的产品。当目标市场的经济状况发生改变时，要及时调整产品结构，重新定位，以满足人们随着收入提高而不断增长的需要。当然这里的消费者是指购买者而不是使用者。4、生活方式生活方式是通过一个人的日常生活起居、生活规律、兴趣、观点等方面表现出来的一种生活模式。不同的生活方式的消费者对需求会有很大不同。企业营销人员要分析不同地区、不同阶层消费者的生活方式，经营适合他们的商品。个性个性是指一个人所有的心理特征，它表现为自主性、选择性、适应性等方面。实践证明，消费者的个性类型对其购买行为具有很大的相关性。企业要根据根据目标市场顾客的个性状况，分析所提供的商品的特点，作出不同的决策。影响消费者购买行为的主要因素1981年7月29日，英国王储查尔斯王子和戴安娜公主在伦敦圣保罗教堂举行结婚典礼。英国官方宣布，这是300多年来第一位英国王储和英国的贵族小姐结婚，也是400多年来第一位英国王储在圣保罗教堂举行婚礼。如此的历史背景以及盛大的规模、隆重的仪式，在当时的西方社会引起了轰动。清晨，伦敦天气晴朗，气候宜人。在王家车队行经的白金汉宫到圣保罗教堂长达３．２公里的街道上，早就聚集了观礼和看热闹的人群，估计达100万人之多。沿途建筑物的高层窗口边，也站满了观礼的人们。不仅如此，２８日上午，就有数千名英国人在街边占好了位置，夜以继日地连续等候。当日清晨伫立道旁的观众有九排之多，后面几排的观众用自带的望远镜却看不到街心，他