招商销售经验课件.pptxVIP

演讲人：日期：招商销售经验课件

目CONTENTS录02市场分析与客户需求挖掘01招商销售基本概念与目标03产品展示与推介技巧提升04商务谈判与合同签订流程梳理05客户关系维护与拓展方法探讨06团队管理与激励机制建设

01招商销售基本概念与目标

招商销售定义通过谈判、协商等方式，吸引并促成客户与公司合作，达到销售产品或服务的目的。招商销售意义提高公司产品市场占有率，拓展销售渠道，降低销售成本，提升品牌影响力。招商销售定义及意义

招商销售目标确定招商对象、合作方式、销售产品或服务等，以实现公司利益最大化。招商销售原则诚实守信、平等互利、共同发展，确保合作双方利益得到保障。招商销售目标与原则

市场调研与分析了解目标客户需求、市场竞争状况，为制定招商策略提供依据。制定招商方案根据市场情况，制定针对性强、吸引力大的招商方案，包括优惠政策、合作方式等。招商渠道选择选择适合的招商渠道，如展会、行业协会、网络平台等，进行宣传推广。招商谈判与签约与客户进行谈判，解决合作中的疑问和问题，最终达成协议并签约。招商销售策略制定

02市场分析与客户需求挖掘

市场环境分析及趋势预测行业政策了解国家及地方相关政策法规，预测未来发展趋势。宏观经济状况分析经济整体状况，包括经济增长率、产业结构、消费水平等。市场需求了解产品/服务的需求状况，包括市场规模、需求增长率、市场热点等。技术发展关注行业技术动态，分析新技术对产品/服务的影响及市场趋势。

根据产品/服务特点，将市场划分为不同的客户群体，确定目标客户。通过市场调研、问卷调查等手段，深入了解目标客户的需求和期望。研究目标客户的购买行为、决策过程及影响因素，为销售策略提供依据。关注客户对产品/服务的满意度和忠诚度，提高客户满意度和忠诚度。目标客户群体定位与需求挖掘客户细分客户需求分析购买行为满意度与忠诚度

竞争对手识别明确主要竞争对手，分析其市场地位、产品/服务特点等。竞争对手分析及优劣势评估01竞争对手策略研究竞争对手的市场策略、营销策略、定价策略等，寻找其优势和劣势。02优劣势评估对比自身与竞争对手的优劣势，明确自身的核心竞争力和发展方向。03竞争策略制定根据优劣势评估结果，制定相应的竞争策略，提高市场竞争力。04

03产品展示与推介技巧提升

产品特点突出及优势呈现深入了解产品全面了解产品的特性、功能、优势等，以便准确传达给客户。突出核心卖点把产品的最核心卖点突出，让客户一眼就能看到并记住。横向对比竞品将产品与竞品进行对比，突出自身的优势和独特性。运用辅助材料使用图表、案例等辅助材料，使产品特点更加直观易懂。

针对不同客户群体推介策略调整了解不同客户群体的需求、兴趣、购买力等，以便进行针对性推介。了解目标客户根据客户群体的特点，定制相应的推介方案，提高推介效果。尊重客户的差异性和个性化需求，不要强行推销。定制推介方案在实际推介过程中，根据客户反馈及时调整推介策略。灵活应重客户差异

演示内容要简洁明了，突出产品特点和优势，避免冗长啰嗦。演示内容精炼设计互动环节，如提问、体验、游戏等，增强客户参与感。互动环节设保演示设备完好、演示流程顺畅，提前进行演练。现场演示准备注意现场氛围的营造，保持积极、热情、专业的态度。掌控现场氛围现场演示和互动环节设计

04商务谈判与合同签订流程梳理

了解对方需求和背景通过市场调研、信息收集等手段，深入了解对方公司背景、产品或服务特点、财务状况等，为谈判做好充分准备。组建谈判团队根据谈判内容，组建包含技术、财务、法务等专业人员的谈判团队，确保在谈判中能够从多方面提供支持。准备谈判资料整理好产品介绍、市场分析报告、合同范本等资料，以便在谈判过程中随时展示或使用。设定谈判目标明确我方在谈判中的核心诉求和底线，制定合理目标和策略，避免在谈判中失去方向。商务谈判准备工作和注意事合同条款解读及风险点把控识别合同关键条款仔细阅读合同条款，识别并理解关键条款，如双方权利义务、违约责任、争议解决方式等。评估合同风险对合同条款进行风险评估，预测可能出现的风险和纠纷，并提出相应的防范措施。协商和修改条款针对存在风险的条款，与对方进行协商，寻求修改或补充，确保我方利益得到保障。引入法律审查在签订合同前，请专业律师对合同进行审查，确保合同条款合法、合规，避免潜在法律风险。

安排签订时间和地点签字盖章双方协商确定签订时间和地点，确保双方代表能够出席。在合同上签字盖章，确保合同具有法律效力。签订流程和后续跟进安排合同存档与备份将合同原件存档，并备份电子版，以便随时查阅和使用。后续跟进跟踪合同执行情况，及时解决合同履行过程中出现的问题，确保双方合作顺利进行。

05客户关系维护与拓展方法探讨

建立有效的反馈处理机制对客户反馈的问题进行分类、分析，制定改进