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营销策略Marketing

基于消费者行为分析的企业市场营销策略研究

西藏民族学院管理学院赵彩伟

摘要：消费者作为市场经济活动中的重要主体，与生产经营企业有着密切的联系。企业通过研究消费者行为的一般规律，及时采取有效

的营销手段，激发消费者的需求，实现消费者的购买行为从而提高企业的经济效益。消费者反应是一项营销策略是否成功的最终检验。

本文研究分析了消费者购买行为类型、购买行为模式及消费者行为的变化趋势，在此基础上提出了相应的产品策略、渠道策略、价格策略

和促销策略。

关键词：消费者消费者行为分析市场营销策略

中图分类号：F272文献标识码：A文章编号：1005-5800(2012)09(a)-089-02

消费者作为市场经济活动中的重要主体，与生产经营企业有品牌价格、购买时间和购买地点上。

着密切的联系。企业必须在生产之前对消费者心理、消费者行为进1.2.3简单性购买行为

行分析，以满足消费者的需求。只有营销者比竞争者更好地理解那当消费者购买的商品品牌之间有明显差别，但可供选择的品

些可能使用他们的产品和服务的消费者，这些需要才能得到满足。牌很多时，他们并不花太多的时间选择品牌，也不专注于某一产

消费者反应是一项营销策略是否成功的最终检验。为此，对消费者品，而是经常变换品牌。这是一种低介入的购买行为。

的分析应成为企业营销计划的一部分。本研究拟从消费者行为分1.2.4习惯性购买行为

析的角度对企业营销策略进行论述。消费者由于对某种产品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经

常、反复的购买，由于他们对这些商品十分熟悉，再次购买时往往

1消费者行为分析这种购买行为不是出于对某一品牌

不再花费时间进行比较选择。

消费者行为是指消费者在寻找、购买、使用、评价和处置他们的忠诚，而是出于习惯。

希望能够满足需要的产品和服务的过程中表现出来的行为。消费1.3消费者行为的变化趋势

者的需求、消费习惯和购买行为深受经济因素和非经济因素的影1.3.1消费者需求趋于个性化

响，且每种因素对消费者购买的影响程度都有所不同。企业可以通消费者对产品的购买需求分为功能性需求和情感性需求。迈

过对这些因素的分析，把握消费者的购买行为的规律性，为营销决克尔·R·所罗门认为一个人对于产品和服务的选择实际上是一个声

策提供依据。明，即说明我们是谁，我们所认同的人的类型，甚至还有那些我们

1.1消费者购买行为模式想要远离的人。近年来，随着产品的丰富化及消费者收入的增加，

消费行为模式，是用来分析消费行为的观念系统和基本结构。在多元化的社会中，人们通过选择产品和服务来界定自我，通过消

研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是刺激—反应模式。费来表现自身生活方式和个性的趋势越来越明显。

外界对购买者的刺激有两类：一类是企业营销组合刺激，即我们通1.3.2消费决策趋于理性化

常所说的4P；另一类是企业不可控因素刺激，包括经济、技术、政根据“购买者价值理论”，当前，消费者在寻求“让渡价值”最大

策、文化。这些外界刺激因素进入“消费者黑箱”，产生了一系列看得化的过程中，消费者决策日趋理性化。一方面，由于商品供应充裕，

见的消费者反应，如产品选择、品牌选择、经销商选择、购买时间选客观上使消费者对商品进行比较的可