开盘前后客户梳理及管理流程.pptVIP

开盘前后客户梳理及管理流程——销售现场客户管理类项目开盘前客户储备期*1、开盘前的蓄客期—客户上门咨询：了解上门客户的基本信息上门客户登记本.doc客户姓名、电话、需求、认知渠道、居住区域、年龄、职业客户诚意度的界定标准客户诚意度排查1.xls第一级A+（开发商关系户）第二级A类（关注度较高，多次上门复访）第三级B类（基本认可，多个项目比较）第四级C类（不属于该项目的目标客户）填写《上门问卷调查表》问卷调查.doc每周对诚意客户的信息进行数据梳理建立认筹客户档案表.xls01认筹客户意向房号分布图（意向房号预销控）02对外统一销售口径（比如：销售价格、开盘时间、活动）03疑难重点客户跟踪表疑难重点客户跟踪及反馈表.doc04对认筹客户针对性的房号及价格引导房号引导销售代表在引导客户认购房号时，首先与销售经理核实目前预控的房号分布，然后再向自己的客户针对性的引导，在引导的过程中一定要把握好度，对所引导的房号一定要非常熟悉，并对该户型有充分的推荐理由，并能够帮助客户备选出3个重点意向房号（一般情况下最好控制在3个备选房号，如果意向房号太多会使预销售的准确率有所降低，特别是项目开盘推出量比较大时）。价格引导（分为旺市和淡市两种）A、旺市的情况下如何对客户引导价格：项目还没正式销售没有制订出价格时，客户上门首先想了解价格，所以对外报价就非常关键了。在旺市的情况下，通常会对外报价高出我们预定价格的10%——15%左右，这样报高的最大好处是，认筹客户的诚意度较高，解筹率可以高达80%以上（原因是当开盘算价时，客户看到的价格比心理价位偏低感觉占了便宜接受度很高）。在淡市的市场环境下，客户受政策的影响因素较大，购买意向不高普遍持观望的心理。在这种情况下客户对价格格外敏感，所以对外报价的策略要改变，通常对外报出的价格是项目的起价，目的是吸引客户，低门槛认筹增加认筹量，但此种情况下解筹率较低，一般在30%-50%左右（参照07年底开盘项目的数据）。B、淡市的情况下如何对客户引导价格：对诚意度较高的客户进行描述重点诚意客户描述.doc描述内容：首先描写客户的穿着、个人特征、家庭结构、职业、喜好、教育背景、成交过程、影响客户的购买因素梳理并统计认筹客户的年龄、职业、认知渠道、影响客户的购买因素、居住区域、购房经历等方面认筹客户价格摸查访谈访谈原则：挑选出购房意向较高的客户到现场，通过价格摸底问卷的问题，与客户面对面的沟通。前提是访谈之前对客户有初步的了解（根据销售代表的客户描述），这样容易与客户沟通。重点关注：1)、了解客户对比的竞争楼盘及区域2)、对本项目的价格期望及心理价位3)、对项目整体的评价4)、决定购买的因素开盘后正常销售期*成交客户梳理及存档：对成交客户进行分析及统计（统计及分析的内容如下）1）、统计成交客户年龄段——a、了解本项目属于什么年龄阶段的购买力强B、统计出购买的客户中有多少是首次和多次置业的比例2）、统计成交客户职业——a、可以分析出成交客户中的所从事的行业B、购买客户的经济势力C、了解成交客户在社会的地位属什么层面统计成交客户认知渠道——了解客户通过哪些渠道认知项目什么宣传媒体对客户有效统计成交的面积及价格——统计开盘成交客户购买各类户型的比例，得出需求较大的户型（后期可以价格调整）通过统计成交总价的比例找出客户对价格的敏感点导致客户成交的主要因素是什么（统计前三项，为后期策划定位推广语提供参考）找出客户对哪些因素是不敏感的统计影响客户的成交因素——了解本项目吸引哪些区域的客户上门或购买（帮助策划制订后期推广方向）反应出客户的经济势力客户信息统计分析表.xls统计客户的居住区域—