酒店分销渠道策略—酒店分销渠道策略与管理.pdf

政策与程序

POLICIESPROCEDURES

属下酒店:

SUBJEC标题：S/N序号：SG-SM・PP-SE036

酒店分销渠道策略(_)酒店分销渠道决策与管

理VERSION版本号：

PAGE(S)页数：3页

SUMITION呈送：DISTRIBUTION抄送：

ISSUEDBY签发人：APPROVEDBY批准人：

DepartmentHeadGeneralManager

EFFECTIVEDATE生效日期：REVISED修订日期：-12-20

POLICYPURPOSE政策目的:

通过对酒店分销渠道策略制度的制左，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长

处，为酒店创造更加丰厚的利润。

SCOPE监督范畴:

营销总监销售部经理

ADMINISTRATIVERESPONSIBILITY负贵执行岗位:

销售髙级主任、销售主任、销售代表

SG-SM・PP-SEO36

POLICYDETAIL政策描述:

一、酒店分销渠道决策及其影响因素

酒店在销售过程中采用直接分销渠道还是间接分销渠道，是采用长渠道还是短渠道，是利用这家

中间商还是那家中间商，这些策略性的选择问题，就属于酒店分销渠道的决策过程。长渠道与短渠道

的取舍，称为渠道长度决策：在间接去大中决定容纳多少中间商，称为渠道宽度决策。

1、洒店在做岀分销渠逍决策时所要考虑的因素有：

1）洒店自身情况：洒店本身的条件是进行分销渠道决策的内部制约因素。

•洒店的类型和特点

•洒店的品牌知斜度

•酒店的规模

•洒店的利润与成本结构

2）市场情况

•目标市场圧位

•市场竞争状况

3）%种分销渠道的特性

这包括对分销渠道的评价和对中间商的评价。在做岀有关中间商的决策过程中，主要是对中

间商的市场形象、经营范围、姿信状况、营销能力、合作热情等进行评价。

二、酒店分销渠道的管理

渠道分销渠道系统是由不同性质的中间商组成的，这些中间商为了共同的利益而结合在一起。最理

想的情况是，渠道中所有的中间商都能共同协作。他们应该淸楚并接受他们的角色，协调他们的目标

和行动，并通力合作达到总体渠道的目标。

1、酒店为了避免渠道冲突，应做好以下几方面的工作：

•在构建渠道体系之处，应明确各方的责权划分。

•明确各渠道成员的市场区域，以免务渠道成员间争夺市场发生摩擦与冲突。

•与中间协商设左目标。

•对各营销渠道的营销与成本预算

•要有真诚的合作意向，应本着共同协商解决的原则来处理摩擦和纠纷，以达到“双贏”的

目的。

三、酒店特许经营与酒店联合体

1、洒店特许经营的含义

特许经营是指允许公司以外的某个人或组织为岀卖本公司的产品或服务而使用本公司的品

SG-SM-PP-SE036

牌。简单地说就是，一个公司开发出某种产品，然后，它允许其他公司或个人在不同的地理区域上

用本公司的冬号出售这种产品。出售特许权的公司称为特许人，也称母公司，而购买特许权的公司则

称为受许人，也即为子公司。

2、特许经营的优势：