康师傅营销谈判技巧.pptVIP

谈判的三个阶段2谈判进行阶段探测对方谈判的底线在谈判前摸清对手的底牌找到对方的真实意图三、谈判的三个阶段引导对方的策略黑脸白脸策略高开低就策略薄利多销策略2谈判进行阶段谈判的三个阶段拒绝对方的方法谈判离不开拒绝提问题拒绝对方-请问你知道哪个客户比你价格更便宜呢找借口拒绝对方条件拒绝法拒绝时可以给对方一些补偿2谈判进行阶段三、谈判的三个阶段谈判过程中的注意事项敏感的政治话题谈判者的个人隐私讨论同行业的是非与宗教有关的话题谈判时不该提的话题2谈判进行阶段三、谈判的三个阶段谈判过程中的注意事项不要在谈判中随意打断对方说话不要不懂装懂-知之为知之不知为不知不要忽视着装谈判时永远不该做的三件事2谈判进行阶段三、谈判的三个阶段坚持自己谈判的底线要有坚持谈判底线的意识明确最终目标和最低目标警惕谈判折中报价高一些折中是否对我有利2谈判进行阶段谈判过程中的注意事项■用最少的言辞阐明自己的立场■谈判人员提出的建议被认为是完整的和明确的■最后决定的语调-坐直身体-不卑不亢■只回答是或否，无折中余地■一再向对方保证，结果对其有利三、谈判的三个阶段3.3谈判终局阶段向对方发出成交信号三、谈判的三个阶段签订书面协议协议的文字要简洁、概念明确、内容具体不要轻易在对方拟定的协议上签字重大协议通常经过公证协议签署后密切关注对方经营状况（赊账时）如果发现漏洞，后续可要求签订补充协议3谈判终局阶段三、谈判的三个阶段终局阶段的策略最后要记得给对方小利（承担运费、广告）抵制得寸进尺把握成交的迹象：对方询问价格或时间分割差异策略3谈判终局阶段Title谈判成交Title谈判中止Title谈判破裂三、谈判的三个阶段3.4谈判的几种结果3.5谈判失败的处理方法买卖不成仁义在敞开重新回到谈判桌的大门三、谈判的三个阶段课程大纲谈判的准备工作谈判的三个阶段第四单元掌控谈判的方法谈判的基本知识问题测试第一单元第二单元第三单元谈判的成交之道第五单元第六单元√四、谈判的成交之道添加标题添加标题添加标题3常见的成交策略2谈判的终极目标—双赢1谈判的出发点—利益谈判技巧方便群营业训练组课程项目时间（M）备注一、课程开场白10自我介绍二、谈判的基本知识20三、谈判的准备工作20四、谈判的三个步骤30课间休息10五、谈判的成交之道20六、掌控谈判的方法20现场点评七、课堂测试题10合计140（M）课程进度表培训纪律把手机关机或调到静音状态,训练过程中不能接打电话服从讲师安排,认真听讲,不得迟到保持环境整洁,课间不大声喧哗于课程结束时,学员能够:了解谈判的基础知识学习谈判成交的诀窍学习如何掌控谈判课程目的课程大纲第二单元√0102第四单元第一单元第五单元谈判的基本知识03谈判的准备工作谈判的三个阶段掌控谈判的方法问题测试第三单元谈判的成交之道第六单元一、谈判的基础知识1谈判的定义和特点2谈判的构成要素3谈判的种类4谈判的三个层面7谈判者的职业道德5谈判的基本原则6谈判者的素质和能力8谈判者的素质练习9案例分享一、谈判的基础知识谈判的定义谈判是指具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。谈判的特点：竞争性沟通性：信息交流、思想沟通、利益交换合作性：双赢1谈判的定义和特点0102一、谈判的基础知识1谈判的构成要素谈判主体谈判背景谈判标的一、谈判的基础知识01竞争性谈判(是一方从多方中选一的谈判）02对抗性谈判(“零和”谈判，如劳资谈判)03合作性谈判(“双赢”谈判)1.2、谈判的种类对抗性谈判与合作性谈判比较对抗性谈判合作性谈判预期的目标短期，双方目标不相协调都在竟取的实利，无视长期关系的发展长期，同时强调眼下实利和长期合作关系对对方的感受不信任，怀疑，相互提防开诚布公，倾向于相信对方谈判的导向强调己方的要求和谈判的实力地位，无视对方的关系，甚至利用这种关系达到眼前的成果设法满足对方的要求，认为这样对达到自己的目标更有利，努力增进