销售人员能力发展框架手册.doc

XX统一销售人员

能力发展框架手册

目录

统一能力等级………………………………1

销售人员能力框架

销售与谈判…………………………………2

客户关系管理………………………………3

经销商管理………………………………6

市场意识…………………………………9

客户价值定位………………………………11

以客户/利益方为重………………………12

激励、辅导、发展员工……………………………………13

领导他人共创佳绩…………………………14

销售能力矩阵………………………………15

统一能力等级

1.意识

基本理解

很好地理解和销售专业领域的专业知识

能够描述和生意相关的重要因素以及他们对于业务的重要性

能够意识到在专业销售领域的能力是如何和自己的工作发生关联

2.知识

工作常识

能够理解并评估信息,并从销售领域的专家处得到很好的建议

知道并能够正确使用专业术语

能够与销售领域的专业人士进行全面的讨论

能够提出问题，检测专业领域中建议的可行性

3.技能

独立工作

能够持续开展销售领域的专业活动

能够将专业的指南与标准转变为实际行动

能够富于想象力地解决专业领域中的常见技术／操作问题

能够指导并建议他人有关专业领域中的常见技术／操作问题

4.精通

解决问题/适应性

能够诊断并解决重大、不寻常的问题，并成功适应专业领域的各个方面问题

能够解决专业领域中重大、复杂、非常规问题

能够将其它市场或国家的经验转化于本国的销售专业领域

能够对当地专业领域中的做法和程序进行实质性提高

5.开发新方法

开发重要及新颖的方法

能够在销售专业领域中开发重大及新颖的方法或办法

能够评估中长期商业／技术趋势对于销售的影响

能够开发专业销售领域中创新性的战略行动

能够在专业领域中开发重要新方法和新颖应用方式

1

销售与谈判

通过销售与谈判技巧，将销售机会最大化来提高业务的盈利能力和竞争业绩

主题

意识

知识

技能

精通

开发新方法

“基本理解”

“工作常识”

“独立工作级别”

“解决问题／适应性”

“开发重要及创新的方法”

销售流程

SPANCOP:取得双赢销售的步骤

·潜在客户

·计划及准备-POPSA?

·开始拜访

·能够通过寻问及分析诊断发现客户需要

·介绍/支持

·处理反对意见与顾虑

·谈判(适当的情况下)

·达成协议

·事后拜访跟进

1.1理解并解释如何通过面对面或电话达成双赢销售的步骤。

1.2表现出优秀的个人演讲能力（包括着装，车，销售辅助资料,时间控制，工作区域）。

2.1使用双赢销售的步骤，通过面对面或电话开发与现有客户／贸易伙伴的业务,并在需要的时候寻求上级或其他同事的帮助。

2.2表现出获得新业务的能力,并在需要的时候寻求上级或其他同事的帮助。

2.3能对投标作出明确陈述,包括能给客户提供具有附加价值的CVP的?因素,在需要的时候获取上级或其他同事帮助。

3.1在没有辅助的情况下，使用双赢销售的步骤，通过面对面或电话的形式维护现有业务。

3.2能明确阐明清晰的谈判战略,制作投标书。并知道交易的成本,以及如何平衡其它方面的需求。

3.3能识别并推进没有确定的投标机会,并将机会最大化以获得双赢结果。

4.1在地区/国家层次上管理复杂的销售和谈判,并表现出对市场的战略意识。

5.1在亚太地区／全球层次上管理复杂销售和谈判进行销售和谈判，表现出对市场的战略意识。