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主讲教师罗海英GuangxiVocationalAndTechnicalCollegeOfCommunications汽车销售实务FABI法则
目录contents1FABI法则介绍2FABI法则运用
FABI法则案例导入你卖的洗发水再好，和尚他会感兴趣吗？主讲教师罗海英
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世界著名推销员乔吉拉德客户买的不是产品，买的是利益；我们销售的不是产品，而是利益。因此销售顾问只会讲产品功能是不够的，还要讲明利益，那是否就够具体了呢？还要有一定的场景去支撑这样的利益，增加客户的用车代入感从而提升购买欲望。FABI法则
1FABI法则介绍
FABI法则介绍FABI法则销售员客户钱产品的属性特征F买鱼产品的作用优点A大吃一顿产品所带来的利益B跟女朋友一起分享场景I
FABI法则介绍FABI法则FFeature特征、属性产品的某种数据AAdvantage优点、作用产品如何帮助客户BBenefit利益、好处如何满足客户需求IImpact具体用车场景打动客户
2FABI法则运用
如果客户询问汽车产品的价格优惠，电话里成交的可能性很小。避免在电话中亮出价格底线，也避免出现价格的谈判要做到只报统一价格和公开优惠弯道辅助照明系统FABI法则运用FABI法则F(特性）我们这款车全系标配雾灯带弯道辅助照明系统。I（场景）这样当您去自驾游的时候，晚上经过一些没有路灯的地方，转弯时雾灯自动点亮，您就不用担心看不清侧方的路况了。A（优势）当你转动方向盘或者开启转向灯的时候，同侧的雾灯就会实时点亮。B（利益）使你前方的视野更加明亮，开阔，提高行车安全性。
FABI法则课程小结本次课程我们主要讲解了FABI法则介绍汽车配置，只有站在客户的角度，向客户说清楚车辆配置这个优点能给客户带来的利益，这个利益在具体的场景中是如何体现的，客户才会有兴趣，否则客户可能都不会听你讲下去。
FABI法则课程小结FABI是一个话术逻辑，一个把卖点由浅入深的说给客户并把客户带进虚拟的情境中去形成冲击的一套工作方法，缺一不可，也是销售顾问能把车辆更好介绍给客户的基本功。
FABI法则需要销售顾问每天不停的反复练习、日积月累。
课后，请你根据以下车辆配置进行话术的写作及练习。课程小结胎压监测HUD抬头显示盲区监测ACC自适应巡航
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