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提升件均保费之我见

影响件均指标的主要因素有哪些？关于实际操作的一些想法如何更好的结合现有的培训体系提升业务员的产能？提升件均之我见：

件均由什么影响的？件均总公司高件均产品结构的调整业务员组合销售技能提升客户高端客户经营机构激励方案

业务员组合销售技能的提升：目前制式培训给了业务员哪些有针对性的提升产品组合销售技能的课程呢？

新人入司后产品训练的培训流程：职前培训岗前培训2天新人成长步步高系统代理人考试辅导3个月13个半天衔接培训新人集中训练＋主管一对一辅导＋新人夕会5天5天创说会LASS转正培训第三天上午08：30-08：50早会09：00-10：30产品知识入门10：30-12：00少儿类主打产品介绍下午14：00-17：00分红类主打产品介绍第四天上午08：30-08：50早会09：00-12：00附加类主打产品介绍下午14：00-15：20建议书制作15：30-16：20投保书填写16：20-17：10成交面谈产品基础知识常青树无忧果富贵竹组合钟爱一生＋守护一生世纪星光成长计划万能险学习

新人成长步步高中的产品训练：营业区集中训练13个半天衔接培训新人夕会（30天）主管一对一辅导（20天）（10天）产品研讨：分红产品（鸿利、鸿祥）卖点分析及销售技巧异议处理：不需要、已投保了、身体健康不必投保……产品研讨：健康险产品（康瑞）卖点分析及销售技巧异议处理：没兴趣、我投资股票了、存银行更好些……产品研讨：健康险产品（医疗险）卖点分析及销售技巧异议处理：没时间、我很忙、我考虑考虑、我要和家人商量…产品研讨：产品组合（三鸿组合）卖点分析及销售技巧异议处理：我没钱、贷款压力重没余钱、最近生意不好做…产品研讨：产品组合（钟爱一生组合）卖点分析及销售技巧异议处理：保险理赔很难、我想买其他公司的产品、交费期太长产品研讨：产品组合（世纪天使组合）卖点分析及销售技巧异议处理：日后你不做了怎么办、保险公司破产了怎么办……异议处理：我已经有社保了、公司已经帮我买了……

新人转正中的产品培训：万能险销售资格培训：第二天上午8：30-8：40早会8：50-11：00万能产品介绍11：10-12：00万能投保规则下午14：00-16：30认识综合开拓第三天上午8：30-8：40早会8：50-11：00万能险销售11：10-12：00万能险考试下午13：30-14：30E行销系统14：40-16：00确立目标拟定行动计划16：10-16：30考卷讲评16：40-17：00结训

钻石之路各类主顾开拓工具的运用培养影响力中心运用陌生拜访拓展主顾群电话约访实战技巧SDPS成交面谈的灵活运用选择平安成就辉煌万能组合销售技巧钟爱一声销售技巧世纪天使销售技巧人寿保险的真相迈向新人小高峰组织发展的好处增员来源与增员选择增员面谈技巧运用创说会增员我一定要做主任行销工具在展业中的运用走进E行销综合开拓经验交流积极应对同业竞争从社保切入商业保险提升服务品质钻石恒久远4~6月7～9月新人加油站中的产品训练：

新人加油站中提出了明确的目标：市场开拓方面产品销售方面万能组合钟爱一生组合世纪天使组合积极应对同业竞争SDPS成交面谈的灵活运用……各类主顾开拓工具的运用培养影响力中心运用陌生拜访拓展主顾群电话约访高手经验分享综合开拓经验交流……更具实战性的产品销售和市场开拓的训练和答疑，帮助新人解决4-9月期间遇到的实战问题，提升新人的件均保费，人均产能、人均长险标准件数并通过能力而建立信心，最后达致留存行销工具在展业中的运用走进E行销有效运用创说会行销支援方面

对目前新人制式培训体系中产品训练的几点想法：新人产品训练的体系非常完善知识量大，学习险种全面系统三个月内新人以产品基础知识点培训为主，实战训练及辅导交流较少新人入司就缺乏对产品件均目标管理的有效引导新人产品培训的体系已经非常完善，知识点很全面，但是新人往往没有学透，消化不足没有学透的原因一是：信息量大，热点分散，缺乏主力产品的一致化标准化的销售引导（新人最喜欢问到底给客户设计什么产品最好？有时候选择太多不是好事）没有学透的原因二是：是我们引导的不够，强化的不够，重复的不够

“麦当劳不仅仅是一家餐厅”麦当劳简单成功之道：做成一个味道卖的可能是最简单的产品,但却拥有最精密的管理流程正是因为管理流程的成功复制,保证了全球的质量和速度能够一致在麦当劳成功的背后,是全面、完善、强大的支援系统的配合

“简单就是力量”麦当劳的经营理念“3S主义”：简单化(simplification)标准化(standardization)专业化(special-ization)简单才是硬道理，在提升业务员的产品组合销售提升件均的培训引导中我们可不可以做的更简单一点？重