企业销售奖励方案编排.pptx

销售人员(Yuan)激励方法;;一、销售人员及(Ji)其管理的特点;销售人员(Yuan)分类;按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，销售人员可分为厂家(Jia)销售人员和商家(Jia)销售人员。

厂家销售人员（如彩电生产厂商的销售人员）不直接面对消费者，而是面对商家，面对经销商，其主要工作内容是客户管理，是开发新客户和维护老客户，是规范价格，维护市场；

商家销售人员（如家乐福的销售人员）则直接面对顾客，进行店面管理和现场管理。;决定销售人(Ren)员薪酬的权变因素;公平(Ping)理论;销售人员(Yuan)有效薪酬激励三要素;销售人员的个人激励薪酬与绩效(Xiao)考核的匹配;二、销(Xiao)售激励的八大症结;症结二：重“金”轻情，实效不明

金钱激励并不一定总是企业最有(You)效、最上策的激励方法。;症结(Jie)三：无差异激励=没有激励

金钱激励并不一定总是企业最有效、最上策的激励方法。

症结四：捡了芝麻，丢了西瓜

对个别人的激励破坏了整个团队的协作精神，得不偿失。;症结五：工具单一，缺乏创新

症结六：重结果，而忽(Hu)视过程

症结七：沟通不畅，效果不良

症结八：生涯发展，“诱导”不足;底薪、保底、封顶模(Mo)式;三、各种绩效薪酬方法的综合对(Dui)比分析;2、新的绩(Ji)效薪酬模型——“波浪式滑梯”模型;项目要求

考核业务状况：成熟产品，目标定额(E)可以相对准确设定，工作业绩可量化评价

约束条件：奖金总额固定

项目目标：拉大分配差距、加大激励力度;各种绩效薪酬方法的综合对比(Bi)分析;薪(Xin)酬设计的基本模型;销售薪酬设计的基本(Ben)模型;四、销售老总“整(Zheng)治”顽固下属的几种方法;THANKYOU