顾客的八大心理阶段.docVIP

顾客的八大心里阶段

一满意阶段

二.认知阶段

三.决定阶段

四.衡量需求阶段

五.明确定义阶段

六.评估阶段

七.选择阶段

八.反悔阶段

这八大阶段是顾客在购买过程中的一个心理变化,我们要沿着顾客心理的发展进行引导和销售.要了解我们的顾客是处于哪个阶段很重要!

一.满意阶段.

这个阶段的客户从外表看看不出他有任何需求,当客户处于这个阶段是无法进行销售的.(比如你问客户:您的身体状况怎么样啊?老伴怎么样啊?睡眠如何阿?他会说:很好,很好,没问题,没问题.)

说对自己身体状况满意的人很多,但是真正处于满意阶段的客户只有极少数.因为:

1,只有极少数的人对自己的身体健康身体状况是完全满意的.

2,有一些人对自己并不是完全满意,但他自己不愿意承认,他是害怕,害怕别人向他推荐或销售产品.所以他会把自己伪装起来,让别人以为他没有需求.

3.还有一种人三他自己有问题,自己都不知道.

处于这个阶段是不能销售的,我们要做的是不断探寻他的需求点.扩大需求让他认识到自己存在的问题把他带到(第二)认知阶段.销售人员的存在就是要把顾客从一带到第二,第三阶段.把他带到(第二)认知阶段.

二.认知阶段

大多数顾客都处于这个阶段.因为我们大多数人都知道并且承认自己有问题,但不打算改变.就是对自己不是很满意但还没那么糟.人不解决小问题,只解决大问题.我们要做的是把顾客的小问题扩大化,把疾病严重化,让小问题累计成大问题.(比如叔叔血压高,他觉得吃药了就没什么事了!你要问他:药有没有副作用啊?以后还会不会继续升高呢?您知道高血压的危害吗?听说过有哪些并发症吗?)

三.决定阶段

人发生大问题(灾难性问题)或小问题累计太多的时候,顾客会从认知阶段进入决定阶段.

把顾客伤口不断扩大的过程就是销售.要学会发问,不断的发问可以把存在的问题扩大.比如还是刚才的高血压这个时候问:如果以后严重了会不会很痛苦呢?会给家人带来多大的麻烦呢?让他自己回答自己想,自己说比别人说更能让他认识到问题的严重进而坚定购买的信念)

要试探性问开放式的问题,让他意识到并且自己做出承诺:该保养身体了!这个时候还是不能进行销售,因为顾客的心理上是决定购买,但不一定信任你或购买你所介绍的产品.

四.衡量需求阶段

顾客决定购买之后会不断的衡量需求,也就是那点更吸引他。这时我们要做的是观察,从她的话语之间找到需求点,抓住顾客的心理，问卖产品你最注重的条件有哪些？找到侧重点，如果他对产品感兴趣就多说店内和他疾病相同或类似的老客户病例；如果他对理疗感兴趣就多介绍频谱对人的好处以及我们强大的售后服务；如果他很在意赠品就告诉他现在买肯定最优惠。。。

五.明确定义阶段

经过上一阶段顾客会说出他的需求，但是我们要看到需求条件背后的定义。背后的定义也就是最真实的问题。(比如他说最主要的是治病!那就要清楚他都有什么疾病,如果是多疾病的那种疾病最让他感到痛苦,利用专业知识解释治病原理,并且暗示他别人都有效果了,您肯定也会有的!如果他在意赠品,就要探寻他心理的期望值是多少,究竟送多少东西才能达到他的购买欲望.)

六.评估阶段

评估阶段的顾客会到不同的地方看相同的产品，用不同的人介绍相同的产品，目的是得到最大的优惠，这时我们要告诉他现在在自己这里买可以得到最大最多的优惠,而且年有什么问题可以直接找我!让他足够的信任自己,给他打一只强心针,构成自己的销售机会.

七.选择阶段

八.反悔阶段

顾客即使购买之后还可能会反悔，这是人一种心理变化.所以销售人员要做的是尽量不让客户反悔,反悔后可能还会回到第一阶段，进入恶性循环。

想要做成一名好的销售员,除了基本的专业知识以外,还要学会发问.因为销售是用问的,不是讲的.要不断的发问,问出顾客心理所想的,不要做一台指挥讲话的销售机.所以学会发问可以提高销售成交率!