多元行销中话术流程.pptxVIP

话术的基本流程和内容阳光保险集团多元行销中心人事培训部

一个电话行销的过程往往十几分钟或者更短，在这短短的时间内，TSR必须专注于与准客户的对话，并能够恰当回应。此时没有太多的时间让TSR慢慢思考如何与客户应对，因此对电话行销各步骤的熟练程度，是成功的电话行销中的关键。

不同意处理不成功同意尝试3-5次同意成交促成不同意反对问题处理要求成交及资料核实不紧急“我要跟家人商量”不信任“没听说过阳光保险”不能付费“我现在没有钱呢”解说活动内容自我介绍说明目的健康及职业资料确认

确认销售对象01自我介绍02说明目的03解说活动内容04要求成交05反对问题处理促成06健康和职业确认07确认投保08TSR的销售步骤说明

为配合销售活动内容，在开始销售谈话前，必先确认是否为准客户本人，以免发生不当的销售对象而浪费销售时间。话术：您好！请问您是张先生／小姐吗？步骤一：确认销售对象

0102在确认对象后，进行自我介绍的目的是要让客户可以马上知道他的说话对象是谁，以减缓他们接到陌生电话时的不安。而需注意的是，必须要以清晰稳重的语气说明自己的身份及姓名，以展现TSR的专业度及亲和力。话术：张先生／小姐，您好！我这里是阳光保险集团XXX号理财专员XX.很高兴为您服务！步骤二：自我介绍

这是进入销售步骤的开端，目的是要透过免费优惠活动之说明，提高客户继续与您谈话的兴趣。因此，在叙述此段话术的同时，请记得要带着轻快愉悦的口吻叙述内容，让客户从您的言谈中感受到这份独特而专属的礼物是专为他提供的。01话术：阳光推出了一个短期的回馈活动，其他客户都申请了，也赶紧通知您！非常简单！02步骤三：说明目的

步骤四：解说活动内容本步骤的目的是要清楚的告诉客户，这项活动能够带给他带来的好处是什么。可以用返还型保障，30大类400多种重大疾病的保障范围，还有20%固定收益以及丰富的保障内容，是一种物超所值的机会。但是请注意，此话术容易误导客户，为了不让客户误解投保内容下投保，造成无效的销售个案或客户投诉个案。这不但会造成公司资源上的浪费，更不能帮助TSR之业绩和销售士气的增长。因此，请切记“只有正确及诚实的销售，才会为您带来真的业绩。”

话术：第一活动简介阳光周年庆期间，我们针对之前接受意外险的客户，阳光推出了一个短期的回馈活动，其他客户都申请了，也赶紧通知您！非常简单！只要您每个月交点零花钱，那么阳光就为您提供一个长达20年的全面健康保障了。作为阳光的客户，在此期间，如果中途不幸得了30种常见重大疾病的任何一种，就可以立刻得到最高30万元现金去治疗就不用花自己的钱看病了；如果健康平安，您交的钱就帮您做升值了，不但本金可以全部取回，而且还有20%的固定收益给您，等于你在享受20年保障的同时还能取回本金的120%。我们这个活动与五大银行都签属了代扣代缴协议，您只要是这几家银行的储户，都可以办理。

保障内容第二保障内容我们的保障也是目前最全的，包含大病险、意外险和人寿险三大部分。大病险部分是2008年国家卫生部最新更新的，从头到脚包括了30大类400多种的疾病，像呼吸、消化、血液、免疫五大循环系统的高发疾病都在我们的保障范围之内。像男性最关注的心脑血管疾病，抽烟引起的肝癌、肺癌、胃癌等。（像女性比较常见的子宫癌、乳腺癌、系统性红斑狼疮、宫颈癌等）；而且现在因为手机辐射、电脑辐射造成得脑瘤的人越来越多，所以我们公司也是第一时间把这个给加进来了。特别是白血病，阳光特别提供了双倍保障意外险部分像平常的高空坠物，遭遇打劫，以及像平常乘坐飞机、轮船、火车和自驾车等导致的脑损伤、烧伤、昏迷、失明等；同时也包括去年湖南的雪灾，汶川地震等这些自然灾害导致的意外都是在保障范围内的。寿险部分在20年当中（除了两年内自杀）因任何原因导致的身故也是在我们保障范围之内的。那如果在20年中我们的客户发生了三大风险的任何一种，只要拿着二级以上医院的而确诊证明在十个工作日之内就可以拿走三十万，是治疗还是生活都是自己支配；如果20年中，我们都平平安安、健健康康又最好，那我们又当投资了。期满，我们可以取回两部分的钱；第一、10年所存的全部本金全额取回；第二、20%的固定收益；

步骤五：要求成交在确认客户对活动内容没有疑问后，就必须立刻切入要求成交步骤，以确定客户是否愿意投保。依照经验，客户通常会在这个时候提出拒绝的理由，因此勇敢的提出要求成交，可以帮助您测出客户的投保意愿。

0102话术二：张小姐，当然也不是存钱没压力就都能参加的，只有健康符合条件，我才能在线帮您申请。因为是作为回馈的活动，所以就不需要您体检那么麻烦了。我们在线问您几个健康问题，是有录音的，您如实回答是与否就可以，请不要介意。话术一：其实存多存少都是给您自己存的，您只要选择一个适合自己的额度，别影响到生活就行了