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工程一房地产销售方案;本章内容;任务1制定房地产销售方案的根本思路;1.制定房地产销售方案的目的;2．制定房地产销售方案应具备的能力;3．制定房地产销售方案的根本原那么;4．制定房地产销售方案的步骤
;任务2制定房地产销售方案;;;5〕市场营销策略
提供用于完成方案目标的主要市场营销方法。应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为“精心筹划的行动〞。
策略陈述书可以如下所示：
〔1〕目标市场。高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企；
〔2〕产品定位。质量高档的外销房。有商用、住家两种；
〔3〕价格。价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。效劳：提供全面的物业管理；
〔4〕广告。针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％；
〔5〕研究与开发。增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足；
〔6〕市场营销研究。增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。;6〕执行方案
销售方案的执行是将销售方案转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现方案的既定目标。
执行方案是经过深思熟虑来作答复：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。
7〕预计盈亏报表
综述方案预计的开支。行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算根本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
8〕控制
讲述方案将如何监控。方案的最后一局部为控制，用来控制整个方案的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能到达目标的部门。有些方案的控制局部还包括意外应急方案，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。;;
2〕房地产销售月度方案的制定
〔1〕实施要求
在每月初或上月末由销售部向公司提交销售月度方案，经公司批准后实施。
〔2〕销售月度方案包含的内容
①月度售房方案；
②月度资金回笼方案；
③月度资金支出方案。
〔3〕销售月度方案的编制依据
①销售年度方案；
②宣传推广方案；
③上个月的销售情况及本月的销售推广调整方法；
④已签合同及付款状况统计。;3．制定房地产销售费用方案
房地产销售费用方案按工程的不同时期可分为工程总销售费用方案、工程阶段性销售费用方案；也可根据销售活动不同时间统计出公司总的年度销售费用方案及公司月度销售费用方案。
1〕房地产销售费用方案的编制依据
〔1〕宣传推广方案；
〔2〕上个月的销售情况及本月的销售推广调整方法。
2〕销售费用方案的内容〔见表1.1〕
3〕实施要求
销售月度费用方案需于当月初提交公司批准通过后实施，一般为每月3日之前。;4．制定房地产销售人员的销售方案
1〕房地产销售人员销售方案的制定
2〕房地产销售经理对销售人员销售方案的指导
1〕房地产销售人员销售方案的制定
〔1〕设立销售目标。制订方案前，销售人员必须先了解自己的目标。
〔2〕设立具体的指标。为了目标能够更好的实施，房地产销售人员应将目标具体化，如：
①每天接待和走访的客户数量。
②推销的成功率。成交率的目标。让自己的销售尽量尽快地成交，不要去做许多无用功。
〔3〕分析完成方案的根底。分析在实现销售方案的过程中可能遇到的障碍，分析达成销售方案所需的资源准备。要达成销售目标，销售人员必须先充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势。
〔4〕制定具体的行动方案。;;5．划分房地产销售周期
1〕划分楼盘销售周期
房地产工程销售需根据销售的不同阶段性制订不同的销售方案。
房地产工程销售阶段从销售工作组织的角度来看，分为销售准备阶段、销售实施阶段，销售效劳阶段三个阶段。从产品销售推广的角度来看，分为预热期〔引导期、认筹期〕、强销期〔开盘期〕、持销期、尾盘期阶段性划分.
工程市场推广过程也可以相应地分为四个阶段，针对各个阶段销售任务的不同制订不同的推广方案。
〔1〕预热期。即指工程未取得预售许可证前的对外宣传阶段。
〔2〕强销期。指工程热销阶段。
〔3〕持续热销期。总结前期销售状况，针对竞争者楼盘测定有效的推广策略，针对第一批推出单位的阻力产品进行策略调整，吸引更多上门客户，同时更新宣传主题重新刺激市场。
〔4〕扫尾清盘期。工程销售到达90%的阶段。;2〕房地产销售周期各阶段的工作内容及方案
〔1〕预热期的工作内容及方案
①工作目标。在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客户欲望；累计至少三成客户以利公开出售。
②工作内容。阶段工作安排和销售目标确实定；进现场的详细准备〔包括协助筹划人员的具体工作〕，局部收受定金，缺乏局部于公开销售期补齐；销售培训和答客问的反复练习
③工作细节。工地现场清理美化，搭设极具
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