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服装导购员的销售技巧和口才

篇一：如何提高导购员的销售技巧如何提高导购员的销售技巧（一）顾客的购

物心理类型每一位顾客的个性不同，购物需求不同，购物的心理同样存在差异，

根据顾客衣着、举止、言谈甚至是眼神等的不同表现，判断她们的购物类型，不

同类型服务的侧重点也应不同，多数顾客购物会货比三家，并反复在心里衡量货

品性能与价钱，判断对自己是否合适。顾客的分类不是一成不变的，顾客的购

物心理是会发生变化的，可以从一个类型转化为另一个类型，或同时多种类型并

存，因此我们在服务中要随机应变，关键在于抓住顾客的需求，时刻以顾客为中

心，我们要提供合适的需求服务。（二）顾客类型的分类（表）顾客表现顾客

类型骄傲型干脆型购买型熟悉的顾客回头型谨慎型健谈型智慧型干脆型

模糊型追问型刁难型主见型闲逛型一.不同类型顾客的应对要点骄傲型有

很强的自信心（谦恭和蔼、迅速准确）干脆型直爽、反应敏捷（迅速利落、

言简意赅）购买型有明确的购买意向（迅速成交、连带购买）回头型回头客、

再次光临（交流体会、介绍新款）谨慎型购物仔细认真（耐心解答、协助决定）

健谈型东拉西扯、偏离话题（切入正题、重点推荐）智慧型对专业知识有兴

趣且理解能力较强（专业讲解、鼓励尝试）模糊型无明确购买目的（细心询

问、协助决定）追问型过分追问细节（简单扼要、突出特点）挑剔型挑毛病

表明感兴趣（不可辩解、多讲特点）主见型喜好自己拿主意（简单扼要、保持

距离）闲逛型潜在顾客（简单扼要、保持礼节）嬉闹型打发时间、无心购买

（有礼有节、不卑不亢）特殊型年老或有缺陷的顾客（回避缺陷、周到得体）

携伴型有同伴一起购物（协同介绍、有主有次）富贵型只选高价位的商品（高

价需求、强调实用）实惠型只选中低价位的商品（不可怠慢、强调实用）代

买型受人委托、赠礼（细心了解、目的尺码）男顾客男性买女性内衣（耐心

尊重、含蓄大方）二.购物的步骤顾客导购员小姐注意商品观察顾客，对顾

客的需求做出初步判断发生兴趣温馨、亲切地招呼联想穿着效果商品提示

产生需要欲望专业性的商品说明，推荐比较指导试穿，引导购物决心购买快捷

的提供产品，开票，收钱满足善解人意的售后服务三.购手的八个阶段的应

对技巧顾客购物时的心理状态分为八阶段，服务有相对应的注意要点，当然并

不是每个顾客都如此，这只是基本的，不同的状态灵活应对不同的服务内容，有

利成交。顾客心理状态导购员应对行动1.注意动态等候2.兴趣接近搭话3.

联想提示商品4.欲望推荐商品5.比较协助选择6.信赖确定成交7.购买

收款付货8.满足售后送客注意“咦，这是什么？”顾客受到卖场陈列的商品

外观或文字图片等的吸引，而对商品开始加以注意。动态等候当顾客接近卖场，

及时轻松地表示欢迎，用目光、笑容或“欢迎光临”、“请随便看看”等问候

语。从而让顾客明白，已受到重视，如需要我们帮助，会随时得到优质的服务。

然后让顾客有充分的时机自由观看选择，过分的热情会赶走顾客。问候完毕，

继续装作没太注意的样子，做些与营业相关的活动，如：清洁货柜、整理商品，

记录营业状况或接待其他顾客等。这就是动态等候，能吸引顾客观赏、挑选和

购买。（避免生硬的站在卖场入口，堵住通道，两眼直视顾客的静态等候）暗地

留心顾客心理状态的变化，观察顾客的注意对象以及她的身型、气质，从而对

顾客的需求做出初步判断，我们的动作与笑容使卖场充满了生气，便于顾客轻

松的进入。兴趣“这个应该不错”、“有意思”，顾客对商品进一步产生了兴

趣。接近搭话顾客如下的各种表现，说明了她对商品感兴趣，是我们接近顾客

的最好时机。1.2.驻足停留在某商品前；长时间观察某商品；联想提示商

品欲望推荐商品比较协助选择信赖确定成交3.用手触摸商品，了解商品

的面料与功能结构；4.开始翻找价码标签；5.表现出在寻找什么或对比什么

商品；6.表现出需要帮助，抬头寻找导购员；7.视线与我们相接触时；8.先

前来过一次的顾客再次回到卖场。从顾客的正面或侧面慢慢靠近顾客，说话声

音由小渐大，避免从背后靠近顾客，突然出声，吓到顾客，如：“我能帮您做

什么？”“这是本季最新上市的新款式（颜色）”“这个颜色很亮丽”“这种面

料手感特别柔软。”由简单的语言先与顾客搭上话。“穿上应该好看”顾客由

商品本身，联想到自己的穿着效果。如：“穿上这件立体剪裁的内衣，就能像图

片中的模特一样有明显的修形效