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工程开拓与攻关技巧

2勤快接受拒绝善于总结：自已、同事、竞争如何突破心理‘瓶颈’1、正确接受善意的批评2、善于‘累积’小成就，建立信心3、注意‘金三角区’工程的开拓，金三角属于意志及毅力的较量。成功开拓工程的要素#2022

3工程人员基本素质要求穿着整洁：不一定是名牌，适合自己就好01添加标题热情友好：拉近距离，增加好感02添加标题言之有物：平时注意各类信息的搜集03添加标题熟知产品：建立专业形象04添加标题诚实守信：让对方能够信任你，且有安全感05添加标题敬业执着：树立公司及个人的的品牌06添加标题

4同事之间的配合经销商的支持事业部之间的信息互通（布线、低压、照明、通讯、彩电）非同行的业务员分销商监理公司现代通信：114、160、短信、邮件相关单位或网站（政府部门、质检、招投标公司等）工程攻关的桥梁#2022

5工程攻关思路一般先甲方后乙方亲近监理方配合设计院找能决定品牌及购买的网络找能决定品牌及购买的人找到决策者的真正需求每个人都有需求及爱好，只要找到他的需求或爱好就能‘摆平’，正如赖昌星所讲……

6验收外装-内装施工进度封顶水电土建地基设计时间图一

7各阶段应做的工作设计阶段：由设计师提供工程信息填写上图工程统计表和工程档案表；地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填工程跟踪表；土建所段：了解工程实施进度，认识甲方和监理，填写工程跟踪表；水电安装阶段：向甲方推介产品，争取底盒安装，接触乙方填写工程跟踪表和竞争对手动态表；

8添加标题封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表；添加标题外装、内装阶段：乙方报价，达成交易签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表；添加标题工程验收阶段：收缴余款，检查产品安装后有无质量问题，填写工程跟踪表。

9注意个人形象：第一印象及仪表、准备好相关资料做好拜访计划：什么时候去、去哪里、干什么、拜访前预约留意工地的标识牌\建立工程档案注意关键人物的拜访:寻找真正定品牌及购买的人甲方代表：可以了解是否谁定品牌及哪方购买甲方工程师：可以了解对何种品牌感兴趣监理：了解谁定品牌项目经理：可以了解其内部大概情况采购员：注意价格的把握注意介绍细节：当工地内有很多人时，一时没法把握谁是中心人物时或者工地内是否正在开会时，此时不能过早表明自我身份，应寻找位置坐下来，观察谁好说话（突破口）攻关的注意事项#2022

10工程攻关的核心事项注意‘安全感’的应用‘五同’的妙用如何区分及应用工程人员的‘双重身份’多数客户先认可个人，再认可品牌及价格

11产品的安全邀请方式的安全攻关方式的安全：送礼、请客、回扣等结款的安全安全概念的运用

12‘五同’的妙用‘五同’概念如何利用五同与工程方快速建立良好的关系五同的灵活运用

13何谓双重价值观？双重价值观

14要有责任心自己对自己负责任自信、立志，因为要去争面子、求成功，这是人的本性坚持不懈的恒心，有韧性

15善于抓住取势用势的机会，“势”就是力量走向要有掌观全局，把握攻关的方向掌握攻关的度及力想得准，才能做得巧99与1的关系，即抓住转折点摸准关键，后发制人时刻审时度势的作风#2022

16要有敏锐的洞察力全力以赴抓住益处善于发现客户隐藏的需求组织想不到，看不到，听不到，做不到，我们要替组织想到，看到，听到，做到

17谦虚不能以硬碰硬小本子善于利用矛盾时刻不忘学习要有空杯的心态#2022

18要树立个人金字品牌没有响亮的个人品牌就等于没有实力、口碑、公司的品牌和形象要保住自已的招牌（面子）、实力、品质要注意打造自已的品牌要有自已的主张

19要注意做‘雪中送炭’的君子要注意‘捧场’家留意客户在工作或生活上碰到的困难要注意‘投其所好’，赖昌星（突破人性的弱点）……对症下药

20要大方对友把人缘放在第一位不能将事情做绝以财交者，财尽而交绝；以色交者，色落而爱移；以诚交者，诚至而谊固要善于广交朋友#2022

21正视对方，洞察对方的心理活动注意第三者,关键人物的把