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第三章旅游购买者行为分析

BDFACE西班牙古谚语：欲成角斗士，必先认识牛的习性。在你没有以他的观点思考问题以前，除非你一直紧贴着他和一直围着他转。佚名你根本不可能了解一个人——阿蒂卡斯·芬奇

了解消费者的概念01了解旅游购买行为的含义及分类02了解旅游者购买行为的影响因素03旅游者购买过程与购买行为模式以及他们对旅游营销者的影响04教学目标

基本阐释：消费者购买行为

consumerbuyingbehavior消费者购买行为指为满足个体需要，购买产品与服务的消费者的购买行为（个人、家庭）营销人员关心的焦点01消费者到底会对企业的各种市场行为和手段产生何种反应02

第一节旅游者购买行为概述旅游者：从字面上解释，就是游客，即从事旅游活动的人们，他们是旅游产品的最终消费者，包括，购买旅游产品的个人和家庭旅游者购买旅游产品的动机：为了满足个人或家庭物和精神需要.

含义：旅游者购买旅游产品的活动已经这种活动有关的决策过程。影响消费者行为方式的因素主要两大类旅行者个人特征，心理因素（需要、动机、个性、态度等）社会影响因素及环境因素，（社会、家庭、文化、经济等）如参与团体、家庭、社会阶层、组织和文化因素旅游者购买行为

按照旅游者旅游时间和旅游形成的长短不同分类3根据旅游者性格特点不同1按照旅游购买决策单位的不同分类2旅游者购买行为的分类

对旅游者购买行为分析是了解市场的重要内容：如市场调研，搜索市场信息，了解消费者购买行为，弄清影响购买者购买决策的因素旅游者购买行为分析是制定营销计划的基础旅游者购买行为分析的意义

该市场由谁构成？（Who）购买者（Occupants）1该市场购买什么？（What）购买对象（Objects）2该市场为何购买？（Why）购买目的（Objectives）3谁参与购买行为？（Who）购买组织（Organizations）4该市场怎样购买？（How）购买行为（Operations）5该市场何时购买？（When）购买时间（Occasions）6该市场何地购买？（Where）购买地点（Outlets）7消费者购买行为模式

情感性伸缩性替代性季节性地区性广泛性分散性复杂性发展性易变性消费者市场的特点

消费者购买行为的基本框架外部影响内部影响感知与认知购买行为不同层面的相互影响消费者行为总体模型

经济环境因素2技术因素4政治法律因素1社会因素3文化因素5一：影响旅游者购买行为的外部因素

影响消费者行为的经济因素有收入、价格和利息率01收入；收入水平决定着一个潜在的旅游者能否实现旅游及其消费水平的高低02价格；旅游产品的价格及其变化影响着旅游者的消费行为03利息率；利息率包括存款利息率和消费者贷款利息率04经济因素

社会因素社会地位的产生及其对行为的影响社会阶层：是在一个社会中具有相对的同质性和持久性群体，它们是按等级排列的。每个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。

影响生活方式与行为影响个人态度和自我概念影响个人的实际产品选择与品牌选择相关群体；如家庭，邻居，亲友和周围环境01丈夫支配型妻子支配型共同支配型家庭02

文化是指一个国家和地区的民族特征、文化传统、价值观、宗教信仰、教育水平、社会结构、风俗习惯等。01文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。02四：文化因素

文化一种非语言沟通影响非语言沟通的因素单向与多向时间观对待时间的态度私密性佩戴白花的空中小姐青少年文化趋同趋势

亚文化：每一种文化都包含着能为其成员提供更为具体的认同感的社会较小的亚文化群体。民族群体宗教群体种族团体地理区域许多亚文化构成了重要的细分市场，营销者经常根据他们的需要设计产品和定制营销方案。亚文化

年龄健康状况性别职业居住地六旅游者的人口统计因素

01马斯洛的需要层次理论02弗洛伊德动机理论03消费者并不是在购买产品，而是使需要得到满足或使问题得到解决。商家要努力去发现，区分动机并通过合理的方式将动机引导成为所期望的行为七心理因素

01身心方面的动机;如，度假、疗养、参加体育活动观光等03社会方面的动机或交际动机；如探亲访友05经济方面的动机；如贸易、经商、购物02文化方面的动机;了解一锅他乡、扩大视野、丰富只是04地位和声望方面的动机；如事务、会议、考察动机motives

知觉Perception”消费者决策信息处理过程1展露(exposure)：2它起码能够外在地（通过声音、图像等）将信息传递给消费者3关注(attention)：4广告须引起消费者的注意5解释(interpretation)：6它能够正确地被消费者理解7记忆(memory)：8它能够存贮在消费者的记忆中并在合适条