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渠道工作规划

目录

一、内容描述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3

1.1研究背景与意义．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3

1.2规划目标与范围．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4

1.3规划方法与流程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5

二、市场分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

2.1市场概述．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6

2.2目标客户群体分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

2.2.1客户需求特点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．8

2.2.2客户购买行为分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．9

2.3竞争对手分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10

2.3.1主要竞争对手概况．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11

2.3.2竞争优势与劣势对比．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12

2.4市场趋势预测．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13

三、渠道策略制定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14

3.1渠道类型选择．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．15

3.1.1直接销售渠道．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．18

3.1.2间接销售渠道．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．20

3.2渠道成员关系管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21

3.2.1渠道成员选择标准．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22

3.2.2渠道成员激励措施．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23

3.3渠道冲突与协调．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24

四、渠道工作规划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25

4.1销售目标设定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26

4.1.1年度销售目标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27

4.1.2季度销售目标．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28

4.2销售计划与执行．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29

4.2.1产品定价策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30

4.2.2促销活动策划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31

4.3销售渠道开发与管理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31

4.3.1新渠道开发计划．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33

4.3.2现有渠道优化方案．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34

五、团队建设与培训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35

5.1团队结构设计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．36

5.1.1销售团队规模．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37

5.1.2团队成员角色分配．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．38

5.2团队协作与沟通机制．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39

5.2.1沟通渠道与工具．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．