谈价格的技巧.pptVIP

孟津县天诚家具客户谈价格方法---培训

培训主要内容1，客户为什么喜欢还价2，客户还价的解决分析3，应对还价的客户的方法4，谈价格的技巧

客户为什么喜欢还价？原因：1，中国人的习惯，总觉得还了价心理要舒服一点。2，客户或参谋对行业比较了解，了解利润点。3，客户都喜欢货比三家，多买多问不上当。4，客户本身没准备或将要购置，只是随意问问。5，顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品

客户还价的解决分析

1，客户的心理大概价位你一定要知道2，谈判现场把控得当，不要造成崩盘3，针对客户需求，多做几套方案，以便备选4，对自己的产品和专业知识一定要有信心5，与客户相关的实际信息要多〔楼盘，方案，价位等〕6，学会找理由和借口

价格永远不是销售的决定因素！客户销售人员买还是不买？

顾客对还价的真实看法：1，销售人员立刻容许顾客的折扣，顾客会买吗？2，同一产品，不是同一价格，客户会愤怒吗？3，客户仅仅就是为了价格买产品吗？4，一定低价销售才有市场吗？

应对还价的客户的方法第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；第三步：说出自己的与众不同。直到完全说明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户3次询价后才谈到价格。

应对价格异议尽管直销员在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候直销员就需要掌握处理价格异议的技巧：1．“夹心饼干”法如果顾客一提出异议，直销员就立即反驳，“你错了，好货不廉价，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候直销员可以采用“三明治”法处理异议。所谓“三明治”法就是“认同+原因+赞美和鼓励”的方式。比方说直销员在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，直销员可以这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，这种沐浴露的质量真的非常好，而且是浓缩型的，用量也非常省。您完全可以试一下，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”销售员先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为销售员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，顾客都明白“一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了。

应对价格异议2．比较法顾客购置产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候销售员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、效劳等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，销售员要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要销售员不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。另外，销售员在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令销售员失去更多的销售时机。

应对价格异议3．化整为零法：如果销售员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的感觉中。一位销售员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位销售员未加思索脱口而出，“450元一盒，三盒一个疗程”，话音未落，人已离开。试想，对于一个退休的大妈来说，400多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢？没过几天，小区又来了另一位销售员，他这样告诉那位大妈，“您每天只需要为您的健康投资15元钱”，听他这么一说，大妈就很感兴趣了。产品价格并没有改变，但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按一个月的用量报的，这样报价容易使人感觉价格比较高；而后一位销售员是按平均每天的费用来算的，这样这位大妈自然就容易接受多了。

不要急着谈价格价格是商品价值的货币表现形式，它直接影响消费者心理感知和判断，是影响消费者购置意愿和购置数量的重要因素。有经验的销售员都知道，价格问题谈得好就是成交的前兆，谈得不好就是销售失败的信号。案例：一个销售员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，直销员心直口快，同时