展厅工作八步骤-福特.pptxVIP

展厅专业销售问基础课程

销售定义作为一名汽车销售人员,根据您自己销售经历和体会,请给出一个销售定义:货币与商品的互换

怎么理解呢?满足顾客的需要,发现和了解客户的需要,创造忠诚客户,并达成双赢0102销售顾问

信心需求购买力销售成功的要素

销售流程01销售准备02电话接待03销售跟进04展厅接待05车辆展示06试乘试驾07客户洽谈08达成协议09车款交接10客户回访11

说明展厅工作八步骤01将这八步骤与顾客期望进行对照02介绍以顾客为主的销售方法及益处03目标-课程

在展厅工作八步的每一步骤中,始终采用该销售方法03改变你的销售方式以符合顾客的需要02了解顾客喜欢的接待方式01以顾客为导向的销售方法

01欢迎02判断需要03车辆选择04产品介绍05价格价值商谈06车辆展示07交车08结束谈话的要点展厅八步骤

大家看过天龙八部么?

1----欢迎迅速欢迎顾客让客户感觉受欢迎让顾客自由看车,不受打扰

MOTTruthOf第一印象Moment

内容形象举止专业能力充满自信主动热情态度真诚善解人意

接待技巧仪容仪表容易忽视的细节(形象举止,语言,细节动作)销售工具的准备

仪容仪表仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子、

电话接待顾客来电接听来电(好心情,好面孔,好声音)问候/探询(有什么可以帮您的么?)提供服务转接/转告结束通话(非常感谢您的来电,再见.)

职业接待礼仪握手礼仪站立姿势入座姿势商谈距离视线落点递交名片手的指示

01迅速.热情.友好.对同来的顾客一视同仁因为你不知道谁是决定人02判断顾客来店的目的03递上名片并自我介绍04给顾客引座倒茶,询问我能为您效劳么?05给顾客留下专业人员的第一印象06提供关于经销店的一般信息07判断顾客来店的目的08搜集初步信息09在日常顾客来访量记录表上填写顾客信息你做到了么?

顾客的担心入口我必须买...他们能理解我吗?1他们是合适的人选吗?3我能信任他们吗?2没有时间

亲和力亲和力是指人与人之间迅速建立起来的思想和情感沟通的方式和手段,亲和力对于销售人员尤其重要,是销售人员与客户建立友谊的纽带

超强亲和力的建立热情主动的问候真诚的问候友善的肢体语言营造积极的谈话氛围牢记客户的名字消除客户的压力

恐惧区焦虑区舒适区

舒适区当您坐在头等舱商务旅行时，空姐温柔地告诉你不用担心，请系好安全带，我们因燃料不足必须迫降在下方空旷的沙漠时，你的心情是如何？ 舒适区的心理变化焦虑区的心理变化恐惧区的心理变化

导入舒适区轻松接待氛围的营造留给客户适当的空间提供饮料和资料安全距离控制消除心中的疑虑掌握接近客户的时机

练习演练要求：请设计一位客户，并选派两人分别扮演销售人员和顾客，演练如何有效接待客户.欢迎立和谐的关系判断顾客的期望和需要提出旨在获取有用信息的问题引导双方讨论2--判断需要

提问类型相知道顾客的需求和想法最简单的方式就是提问.开放式提问(有什么我可以帮您的么?)封闭式提问(您是否明天来提车?)

消极倾听者与积极倾听者的

比较

消极倾听者积极倾听者L没有真的专心倾听?努力专心倾听如果讲话者的讲话方式令人不快就不听?即使讲话者的讲话方式不好，也努力倾听,把注意力集中在事实上L不听取全部情况???在讲话者说完全部情况前，不作任何结论L纠缠许多不相干的事实???仔细倾听主要事实并对其进行整理,????对了解的情况进行概括总结L记太多的笔记???改进记笔记的技巧L由于闷头记笔记，没听清对话???仅记录几个相关的字句L有误会时不试图澄清???有不明白的地方，随时向讲话者澄清L不让客户把话说完就搭腔???让客户把话说完L用与客户意见无关的话搪塞???用表现对客户所说感兴趣的措词应答

进行适当的眼神交流面对与你交谈的客户用面部表情表示你在倾听不要打断对方的讲话避免注意力不集中和行为外表和行为都很专业运用适当的语音语调倾听的技巧

舒适性和方便性2设计风格4性能操控1安全性和防盗安全3质量可靠性和耐用性5购车动机

确定谁是买车的决定人01引导双方讨论,对车辆,可购车型和顾客的需要进行讨论—讨论要联系福特的车型03确定顾客对车辆个性化的需要并创造销售的机会05提出引导式的问题创立/建立顾客关系02了解影响顾客购车的因素04判断顾客购车的期望和要求(怎么购车)06你做了么?

练习

获取反馈,以确保你了解顾客的想法04使用经销商的辅助材料,进一步介绍产品03鼓励顾客主动参与选择,使他们感觉与你很好相处融洽02介绍符合顾客期望和需要的车辆的特性和优点013---车辆选择

复述顾客对车辆的需要和要求