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团队领导与管理
一、
团队领导责任意识
团队销售业绩分析
团队领导管理技巧
一
二
三
课程大纲
团队领导的责任意识
有效的管理者为事情结果负责
“努力的表现”与不停的辩解
观察你自己，别光是观察市场、管区、办公室和人手
1、有效的管理者为结果负责
2、“努力的表现”与不停的辩解
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观察你自己，别光是观察市场、管区、办公室和人手
以色列的
故事
二、销售业绩为何不理想
分析销售人员业绩不理想的原因
业务管理层普遍存在的管理缺失
业务人员普遍存在的问题
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思考:
理财经理为什么销售业绩不理想?
这主要由七个层面原因组成：
品牌层面
营销宣传层面
产品层面
分配机制层面
业务模式层面
业务管理层面
业务人员心态和技能层面
销售人员业绩不理想的原因
销售人员将责任归咎于不可控层面（A、B、C、D、E、F、G)
真正要关注的恰恰是F和G，这是不需要花费太多资源就可以快速提升绩效的。
人——是我们自己真正可控的要素。
要求繁杂而非简单聚焦，导致无法执行；
对业务人员管控不力，缺乏有效有频率的追踪；
对业务人员缺乏针对性，因人施教的指导和共通性的基础训练。
对业务人员基础要求不明确，如客户资源搜集、对产品知识的精确把握、销售基础技巧等方面不能严格持之以恒地要求。
不擅于调动业务人员的潜能，不能引发业务人员的争强好胜心理和业绩下滑的危机意识。
业务管理层普遍存在的管理缺失
管理者常犯的七项恶习
认为必须亲自做才能完成而不把工作委托给部属
＜结果＞杂务过多，被工作追得团团转
以自己的方法来处理事情
＜结果＞无法标准化，定型化，效率不佳
没有明确的公布工作时间、地点及承办者
＜结果＞本人不在时部属一筹莫展
身为管理者却不知要做什么工作
＜结果＞无法具体理解人、物、钱方面的管理，漏洞百出
认为接受权限后就不须报告，因此从不报告和联络
＜结果＞直属上司无法得知工作结果，心生不安不敢再委以重任
认为待在公司便是工作，认为活动四肢便是工作
＜结果＞一天到晚尽做些与业绩无关的工作，企业的业绩始终无法提升
认为管理者的工作是照本宣科地实行上司的命令，只要不拂逆上司，
不被上司斥责，就尽到管理者的责任
＜结果＞变成没有自主性、缺乏判断力的机器人管理者
业务人员普遍存在的问题
不需要激励的业务人员在组织中永远是凤毛麟角。
坐商——严格遵守业务流程及对产品的熟悉度、网点类销售技巧；
行商——持续的激情、大量走访和亲和力训练加销售技巧；
大客户销售——维系与客户深层次的长期关系
激情不足
技能不够
业务人员普遍存在的问题
产品知识不足
很多业务人员没有能力熟知产品，更枉谈组合销售了。不了解产品及客户需求的业务人员，再有技巧和激情，也很容易导致客户反悔，进而退单。这无疑于欺骗！
歪歪斜斜术无边，
奇峰主处尚有天。
宁可人前全不会，
切莫人前会不全。
这是对理财业务顾问式业务人员最基本的要求！
讨论：
针对销售不利，士气不足，大家是如何做的。请每组写出三种具体的措施？
六种最基本的激励因素
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销售员的六个通常的激励因素是：
激励员工花样翻新
1、适时给员工一份意外荣耀
2
巧妙的激将法
3
对比激将法
1
巧用“激将法”点燃下属的好胜心
6
身先士卒激将法
5
绝路激将法
4
煽情激将法
要使下属有责任感
要能激起下属的英雄气概
要能唤起下属自尊心
运用激将法时的注意事项
用“高帽子”制造员工使命感
第一章
检查一下，你的奖励为何适得其反
第一章
挑起群众“斗”群众
——形成良性的竞争态势。
给下属设立一个“竞争对手”
章节一
单击此处可添加副标题
爱的反面不是憎恨，而是漠不关心。干部若不夸奖亦不斥责部属，则部属无法成长。
每个人都拥有自我表现欲。若这个欲望受到重视，当然会燃起工作意愿。
适时地夸奖部属，部属自然会提起干劲。
奉承与夸奖不同，干部千万不可奉承部属。
一句话可以救活一个人，也可以杀死一个人。干部奖励时不可过度，斥责时亦不可过度。
有时，透过别人来赞赏部属，亦可发挥惊人的效果。
这世界上最亲近、最值得珍惜的乃是自己本身。没有一个人受到别人赞赏时能够无动於衷。
人要用其长避其短.。
做给他看、说给他听、让他做看看、再夸奖他，那就可以驱使他了。
疼爱一个人，必须施以五成的教育、三成的夸奖、二成的斥责，使他成为有用的人。
奖励部属的十项重点
三、团队领导管理技巧
Part
中国邮政储蓄银行的定位
“中国邮政储蓄银行成立后，将充分依托和发挥邮政的网络优势，完善城乡金融
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