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市场营销案例分析第九组周晓华李建东张琦杨秀龙邓海文杨杰

佐丹奴服装营销案例分析港资品牌“佐丹奴”在90年代初开始进驻国内市场，短短几年里，其专卖店数量发展迅猛，而且其销售和利润率都跃居同行业榜首，成为成功实施品牌战略的经典之作。

其次从服装的价格定位来看，“佐丹奴”敏锐地察觉到我国服装市场上中高档价格男装花色品种的匮乏，尤其是款式表现为“大路货”的断档。针对这种情况，“佐丹奴”将产品价格定位为：全棉长短袖T恤50～150元，棉布衬衫100～200元，长裤100～300元，皮带100～200元。夹克与加厚棉料夹克200～400元。风衣500元左右，羊毛衣150～300元。这种价格定位非常适合我国现阶段大中城市居民的消费水平。再次该品牌服装款式的确定，其经营者深谙国人的着装心理和习惯，对我国的服装文化亦下了一番功夫进行研究，把握较准。我国是一个文化历史悠久，崇尚中庸的古老民族，穿着朴素，不寒碜亦不过火乃最高境界，较之于西方民族更含蓄和传统。尽管现在我们生活水平提高很快，与西方文化亦有所交融，但自身的穿着打扮却有其自身渐进的发展进程，大多数人并不追求新奇。针对这种市场状况，“佐丹奴”服装款式设计力求简明、流畅，而不见粗陋。给人感觉透着古典、浑朴的平凡，但又毫无落伍、过时之感，体现出一贯禀承的“优雅中愈见洗练的沉稳风格”。

1了解消费者的需求是多种多样的并且不断变化，并不是所有的消费者都偏好于某一种产品或价高质优的产品。012根据第一条作出适合消费者需求的市场定位。023根据前两条来确定市场营销战略，从而来制定最符合公司的使命说明。03如何起草使命说明？信息及使命说明

目标市场目标市场定位于18～45岁的中青年人，实践证明这并不是最优目标市场，这是由该产品本身的设计缺陷决定的

营销组合产品：在性价比上十分优越，但却存在着消费者需求方面的缺陷。价格：价格适中，购买率高，收益高。地点：不同地区设立不同大小的店面，选在商业中心旺市。销售：营销手段合理，具有吸引力，经销伙伴的选择科学。

竞争者“佐丹奴”服饰与其他服饰比较：优点缺点

启示

全球第一大零售商沃尔玛

三大信仰尊重个人服务顾客追求卓越成功经营十大法则控制成本。利润分享计划。激励你的同事。可以向任何人学习。感激同事对公司的贡献。允许失败。聆听公司内每一个人的意见。超越顾客的期望，他们就会一再光临。控制成本低于竞争对手。逆流而上，走不同的路，放弃传统观念。

沃尔玛的天天低价01沃尔玛一直都特别重视价格竞争,长期奉行薄利多销的经营方针02争取低廉进价.沃尔玛避开了一切中间环节,直接从工厂进货,其雄厚的经济实力使之具有强大的议价能力.03完善的物流管理系统.沃尔玛被称为零售配送革命的领袖.其独特的配送体系,大大降低了成本,加速了存货周转,成为天天低价的最有力的支持.04

2008年，沃尔玛在中国实现销售额278亿元,以销售额而言，位居中国百强连锁百货企业第11位。1管理团队:对其主管级以上的管理层进行系统的培训.2采购:“采购中国”是沃尔玛中国发展战略的一部分.本土化采购不仅可以有效地节约成本,而且还能促进与当地政府,商界的关系,可谓一举两得.沃尔玛中国公司经营的商品有95%以上是由中国生产的.(每年直接采购中国商品出口金额约为90亿美元，间接采购金额也超过90亿美元。)3经营方式:沃尔玛除了在中国培养人才外,进行适应中国市场的调整也一直在进行.近年来,沃尔玛新开设的分店和最初进入中国开设的店铺已经有不小的变化,调整的范围不仅包括产品结构,还涉及到经营方式,沃尔玛在深圳华侨城和大连新开设的店铺都出现了专柜,国外沃尔玛店没有专柜,而且,沃尔玛也和中国的零售企业一样,对供应商的付款,也延长了账期――给供货商的货款结算周期从以往的3～7天一举延长到2个月4沃尔玛在中国

沃尔玛在中国政府公关1)搞好关系.在中国加入WTO前,中国零售业并不是一个全面开放的市场,政府的认可与支持显得尤其重要.早在1992年,沃尔玛就拿到了中国经营零售业的许可证,而每进入一个城市,都与当地的政府建立良好的关系.2)遵纪守法.进入中国市场之初,沃尔玛在深圳摸索经验的同时,在对外扩张上一直保持少有的谨慎.尽管沃尔玛早就筹划进入部分重点地区,但只要政府不批准,沃尔玛便不去开店.因此沃尔玛在政府眼中,也是副遵纪守法的形象.3)多行善事.邀请中国的政府官员访问沃尔玛在本顿维尔的总部,向沃尔玛商店所在地的福利机构捐款,甚至还建立过一所学校.结果是,沃尔玛往往能得到它所希望要的位置建立分店.2000年4月份,沃尔玛和大连市政府公布了建立一项新的巨型超市的计划,该超市位于该市新建的足球场的下方.该店在开业的第一周内就吸引了100万人.沃尔玛建立与政府良好关系