导购日常激励与管理.pptxVIP

导购员日常管理与激励培训管理中心胡琴

目录导购面临现状管理体系需解决问题导购管理体系设计

导购面临现状压力大流动性强收入差距大学历不高0受关注少0积极性不高没有职业规划渴望被尊重

硬终端、软终端和终端促销策略三个部分。随着终端工作的发展，营销上又将终端细分为：展台位置、展台制作、焦点布置、样机出样以及其它终端物料等；硬终端指：导购员管理和培训、价格控制、商场客情关系等；软终端指：公司和卖场开展的各种促销活动。对于一个培训主管来讲，怎么在腥风血雨的终端战役中，做好终端工作呢？做好导购员的管理和培训工作，建设一支有战斗力的队伍！终端促销策略：

需解决问题1、制定严格的导购员招募标准，合理筛选优秀导购人才，并保持一定的人才储备；2、建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体销售力；3、规范终端导购员管理，提高导购员的业务技能和工作效率；4、构建科学、合理的薪酬发放方案，最大限度地刺激与挖掘终端销售潜力；5、制定精细化的福利制度，强化导购队伍的凝聚力与企业归属感；6、梳理导购信息收集系统，真正做到对市场的快速反应；7、制定科学的测评指标，对各地分公司的导购管理工作进行指导与监控。……

管理体系设计我们在制定导购员管理制度的时候，应该尽最大可能地规避在实际操作中存在或潜在的弊端，从而建设一套科学、完整的能够充分调动导购员工作积极性的体系“”—考核招聘—培训—激励

导购管理体系之——招聘篇

导购招聘●未雨绸缪严把关：在导购员招聘问题上，我们应坚守如下原则：●从竞争对手那里“挖掘”1、公平、公开、公正原则，这一般是管理工作的总原则，也就是我们常说的“三公性”，任何管理工作只要脱离了“三公性”，都将无法继续开展；2、宁缺勿滥原则（高标准、严要求，确保质量，彻底摒弃“拾到篮里都是菜”的粗放思想）；3、亲属回避原则（着重指营销业务人员的亲属回避本区域，各卖场主要负责人的亲属回避本卖场）；4、年轻化、知识化、专业化原则（千万不要认为导购员处于工作“底层”而忽略了这些方面的要求）。

导购管理体系之——培训篇

商场如战场，终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购。根据不同层次的导购做出差异化的导购培训是目前提升导购能力，使导购快速成长的法宝之一。导购培训0102

1、有的放矢，量体裁衣就制定培训内容而言，导购培训必须注意以下两点：导购培训导购员培训是销售管理的重要内容，首先要根据终端导购工作的实际需要来制定，做到有的放矢，量体裁衣，内容单调无味的培训，对导购员的工作来说，肯定会营养不良的。导购员的培训教材要根据市场情况和导购员实际情况而不断更新、调整和完善的，只有不断出现新内容、新亮点、新方法，才能起相应的培训效果，不能总是陈词滥调，这样只能起到对牛弹琴的效果。2、不断更新，系统全面

导购培训就培训方式而言，导购培训常见的是以下五种方式：

会议讨论式培训

现场说法式培训——老带新

聚餐交流式培训娱乐竞赛式培训

随机创造式培训

会议讨论式培训该方式以确定的主题，正规、严肃的在会议室里进行讲解、讨论和分析，多用于培训企业文化和制度、产品知识等，在新员工入职培训、新品上市等需要下，该方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表层，不能深入和强化，不能充分与实际工作相结合。导购培训0102

2、现场说法式培训——老带新

该方式由导购主管或者促销组长在销售现场结合产品实例和客户实例进行现场示范，因人施教，手把手地进行实战演练，该培训方式针对性强，与导购工作结合紧密，因而能进一步强化、深化效果，使导购员的实战技能得到真正的提升，但往往因为人手不够或者思想上不重视而不能真正的实施，该方式可用于重点卖场或者重点导购员培训。

导购培训

3、聚餐交流式培训

情绪比技能更重要。导购员在工作中经常会遇到各种各样的问题，因而难免会有不良情绪，如何疏导不良情绪、缓解心理压力呢，就需要餐桌交流式的培训，经常来个小聚餐，借工作餐之时，进行情绪引导，提高其工作激情。有些主管一看销量下降就怪罪导购员不用力却不知道如何给导购员鼓劲，其实良好的情绪引导作用非常大。导购培训

4、娱乐竞赛式培训

团队文化是导购员管理先进手段，以此增强导购员的归属感、纪律感、协作意识及高度的责任感，因此在业余时间可以多进行一些娱乐性和实战性的团队竞赛式的培训，让枯燥的产品知识变成有趣的活动，使导购员更主动、更乐意、更容易参