房地产销售的心理战术.pptxVIP

房地产销售的心理战术售楼员培训讲义唐传斌

沁园春房

神州大地，千人蜗居，万人房奴。01望长城内外，大厦高楼，工地上下，人浪滔滔。02祖孙三代，倾尽所有，为凑首付血压高。03须钞票，请银行贷款，分外自豪。04楼价如此虚高，逼无数英雄竞折腰，05昔秦皇汉武，见此技穷，唐宗宋祖，还是没招。06一代天骄，成吉思汗，只好屈身蒙古包。07俱往矣，数天价楼盘，还在今朝！08

当准客户反对时，也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么，他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口，找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。

有时候这些是真正的反对理由，但大多数它们只是藉口，所以要弄清楚客户所说的真伪。先要弄清真正的理由。“我要考虑、考虑。”“我想到别家看看，多了解了解。”“你的价格太高了。”“我得和我的伙伴商量、商量。”“以后再来找你。”

清除反对的关键在于：你行销技巧的知识；1你对房产的知识；2你的创意；3对客户的认识；4与客户建立的关系；5真诚帮助客户的欲望；6你的坚持。7其中没有一项和价钱有关，有些或许与总花费有关，这些全都与价值有关。8

A、“我要考虑一下”

销售代表“好极了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，X先生？”（逼客户回话或点头）若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。（动作技巧）一直等客户点头或回话时，再做说明。销售代表（认真地）：“你知道吗？X先生，这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等，我相信你一定同意我的说法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”123

X先生：“不用，我决定就可以了。”销售人员：“你在某些方面（他的行业），一看你就知道是行家（恭维客户经验、阅历），不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？你一想到问题，我就可以马上回答你。（此时表情要松驰，语气要缓和，用幽默的口吻）够公平吧！现在，你最想知道的一件事是什么？”在这个关头，销售员开始要知道真正的反对理由是什么了？注意：如果X先生说到和别人一起商量，销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。

X先生：“不用，我决定就可以了。”销售人员：“你在某些方面（他的行业），一看你就知道是行家（恭维客户经验、阅历），不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？你一想到问题，我就可以马上回答你。（此时表情要松驰，语气要缓和，用幽默的口吻）够公平吧！现在，你最想知道的一件事是什么？”在这个关头，销售员开始要知道真正的反对理由是什么了？注意：如果X先生说到和别人一起商量，销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。

B、“我想多比较几家看看”

当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的销售人员是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。

销售员：“你知道吗？X先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗？”X先生：“当然”销售员：“你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么？”提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。

销售员：“在你跟别家物业做完这些方面（一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较）的比较之后，会发现×××是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗？X先生”（正常情况，客户会说出自己的真实打算。）销售员：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。”（现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。）销售员：“好啦！你想安排什么时间签约？”逼订——直接大胆逼订！

鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说？”X先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。销售员：“X先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，xxxx确实是佼佼者。况且，×××本身就是比同类的楼盘好许多。”X先生：“我不想让你这么麻烦。