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工程销售“血淋淋”的真实案例

前记：我在学习工程销售业务知识时候，就非常想看看一个完整的案例，让我进行整体性的了解学习，

这是我接触到的第一位也是第一篇营销人员实战全过程自述，虽然是设备销售失败案例，但非常具体

和刺激人——真不愧是血淋淋的！非常值得大家学习参考，帮助大家少走弯路！

简单介绍一下作者，是做大型检测分析仪器的，主要用在冶金机械方面，国外公司的办事处。整个项

目从2004年9月份到2005年4月份结束。

一、项目信息来源

在拜访客户时,客户无意中提起的,听到后自己暗暗记住了单位的名字,回来后通过查黄页,114找到该单

位,找到具体的单位具体的负责人,简单的了解了一下,确实有这个采购计划,而且项目也正在实施,目前

处于前期调研阶段。

二、第一次拜访过程

通过上面的简单了解，马上确定拜访时间。在家准备好所需的资料，想好了本次拜访所需要的东西，

成行。上午11点左右见到了项目负责人A，男，年龄40左右，技术出身，带眼睛，说话很客气，吸

烟，喜欢喝茶，(给我倒茶时发现从抽屉里拿出包装精美的茶叶)。互换名片，简单寒暄，开始介绍我

自己，介绍我们公司，之后听他介绍项目的情况。整个过程基本上是我问他答，一一做了笔记。

基本情况了解完后，他安排我见下面的技术人员B和C，即以后的具体操作人员。完后他不在场，向

技术人员做技术交流，电脑演示，期间不在意的和技术人员聊天，验证A所说的是否属实。产品介

绍完毕,回答他们关心的问题。中午邀请B、C吃饭，答应。饭间工作谈的不多，主要聊了些其他的。

(未邀请A，故意的，一是怕首次见面，不好盲进；二是有些问题A在场不好了解。)饭毕回程。

总结此次拜访情况，基本上自己想要的都得到了，于是确立为重点项目跟踪。

三、第二次拜访过程

第一次拜访之后的大概2个星期后，(之前有过电话和传真联系)又去拜访。拜访的理由是上次的一些

技术参数需要澄清，以及谈论报价问题，去前先是给A打的电话预约，A同意，并说安排好B、C一

起和我见面。由于路上堵车，到的时候离他们下班还有半个小时了。简单的谈了些技术问题，其中在

一些问题上C提出了些异议（在这里简单介绍一下B、C，B是一个大概50左右的人，对技术很精通，

C是一个30多岁的人，带眼睛，对技术不是很懂，在这个科室里C是相关的负责人，但分量不是很

重的那种），对于C的异议很多都是B帮我解释的。

在此过程中没有多说什么，只是问了些很容易回答的问题。12点下班，到他们食堂吃工作餐，A、B、

C和我一起，期间看的出他们三人的关系还是可以，偶尔开个荤的玩笑。饭后到A的办公室，没有直

接谈工作，A在玩联众下象棋，我们过去看他玩，大家指指点点，玩了3盘，全赢了，我顺便奉承了

几句。上班继续谈技术问题，B问的问题比较深奥，需要我打开笔记本很详细的介绍。

大概花了1个多小时的时间，A比较认真还拿出笔记了些什么。整个详细的技术交流，我感觉应该没

有多大的问题，结束时看得出他们都比较满意，总体上我们的设备能满足他们的要求。然后B、C回

他们科室，A问了我些报价问题，我给的是公开报价。然后约A晚上吃饭，A让我5点半再电话他。

我于是就打算今晚不回家了,出去定了房间，顺便用剩下的时间拜访了另外一家客户。到时间电话A，

A同意了吃饭。

到了约定酒家，很高档的那种，是他们帮忙定的。席间听说他们曾经来过这里，点了大概600元的菜，

然后是喝酒，4个人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，开始称兄道弟的了。期间聊起了日本（我的

竞争对手有日本厂家的），大家都恨日本，玩笑般的组成了抗日联盟，其中有倒酒的小姐，A就问：

小姐，你抗日不？小姐很害羞，不说话，B就说，看样子一定是抗了，那就是我们联盟的人了，坐下

来陪我们A领导喝一杯，小姐不愿意，A摆摆手也就罢了。饭毕结帐，走出酒楼，我就说，唉，那小

姐还真的抗日，走我们去找个不抗日的地方玩玩，A推辞，B、C默许。

最后大家都同意了，开车到了城边一家很大的休闲场所唱歌。每人叫了个小姐，大家玩猜骰子，继

续喝酒。我利用机会给A、B、C的小姐塞了100元，要她们尽最大努力搞定他们。C有点放不开，

小姐就拉他出去到大厅看表演，B他妈的是个老流氓，手一直不老实，A基本不唱歌，总是喝小姐去

单间跳舞，还把我们每个人的小姐都拉到单间去“谈心”。12点左右散伙，尴尬的是到总台结了帐，

我竟然忘了给小姐台费。被他们叫住后才想起。他们送我到酒店后各自回家。