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拜访的实战技巧
2010/02
拜访的好处
•拜访的次数多少，直接决定了你的合同数
的多少
•缩短与客户之间的距离
•更清楚客户的情况
•激起客户购买的欲望
•缩短成交时间
•增加订单金额
•容易提出成交
•扎实的播下种子
实际的例子
你如果每拜访10家客户能签回一张合
1225家客户,则你每个月能出10张合同;
同，你每周拜访
如果你能每周拜访50家客户，则1个月
34能稳定签订20份合同!
后平均每月至少
5我们以每份合同2900元计,则至少一个610*2900=29000元
月20*2900=58000元
10*5800=58000元
7如果合同金额提升1倍,则:8
20*5800=116000元
9因此我们拜访还要在提升能力上,倍增
自己的能力.
设定上门拜访的家数
01未转正的销售人员－－25家／周
02已转正的销售人员－－50家／周
03上门拜访量要增加，首先潜在客户资料
04要收集的够多
1.拜访前的准备工作
1)、思想准备：
•你是否具备了吃闭门羹的心理准备？
•你是否具备了遭到拒绝的心理准备？
•你是否具备了坚持到底的思想准备？
•你的信心准备好了吗？
•你的微笑准备好了吗？
（持久的恒心、良好的职业道德、诚实守信的做
人品格）
事先的联系与安排:
l先确定联络的是keyperson或可以幫你找Key
lPerson的人
○安排同一区域的客户
○预估所需时间
○事先询问客户的需求
○打听客户的产品、所属行业、广告预算、内外
l销比例….
l(减少提问背景问题)
物质准备：
资金、生活用品（特别是要带一把雨
伞）。
4)、资料准备：
(1)宏观上：要做行业的专家。按行业准备资料，要对行
业的发展趋
势，动态，新产品资讯等信息资料掌握在心。
(2)微观上：针对具体的企业。我们要了解：
A、法人姓名、性别、年龄、文化、个人喜好,生活习
惯等;
B、关键人：指部门主管、办公室主任、秘书等人;
C、企业具体的产品;
D、企业的信誉度;
E、企业做了哪些网络推广和媒体广告？
(3)销售资料准备:
A、产品与服务介绍;
B、成功故事;
C、竞争对手比较;
D、合同;
如何获取这些资料？
黄页（网上黄页）;门户网站、地方信息港、行业网站；
户外广告;报刊杂志;
电视电台;朋友推荐;
政府部门（工商联、行业协会）;电子邮件;
)、收集本行业所做网络
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